更新時(shí)間:2024-02-28
寫心得體會(huì)有助于整理思緒和記錄想法，要寫好一篇心得體會(huì)，首先需要對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行深入理解和思考，然后用自己的語言表達(dá)出來，結(jié)合自身的經(jīng)歷進(jìn)行歸納總結(jié)。欄目小編對(duì)這篇“銷售工作分享心得”文章印象深刻，覺得很值得一讀，歡迎繼續(xù)關(guān)注我們的網(wǎng)站獲取更多信息！
“銷售要不服輸才會(huì)贏
這是我進(jìn)入金科信以后學(xué)到的第一句令我印象深刻的箴言，在之后的銷售工作中，每每遇到挫折，遭遇拒絕的時(shí)候，這句話就好像已經(jīng)融入我的潛意識(shí)，提醒自己不能放棄，堅(jiān)持下去，甚至是強(qiáng)迫性的命令自己不斷地，一次又一次的去嘗試。屢戰(zhàn)屢敗的局面必須用屢敗屢戰(zhàn)的精神去克服!
銷售無處不在，工作兩年來，我也接觸過不少柜臺(tái)銷售的工作，前一階段正好看了兩部很出名的勵(lì)志書——《秘密》《世界上最偉大的推銷員》，學(xué)到的東西，得到的感想也非常多，但是沒有想到那么快自己就做上了職業(yè)銷售人的工作。當(dāng)時(shí)想，營(yíng)銷，會(huì)不會(huì)就是自己在尋找的適合自己的終身職業(yè)呢?我決定試試看。
以前接觸的都只是柜臺(tái)的產(chǎn)品銷售，真正要做起業(yè)務(wù)員，一下子就感覺無從下手。前面一個(gè)階段都是在公司踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)軟件知識(shí)。面對(duì)陌生的環(huán)境，陌生的行業(yè)，心里沒底，腦袋里更是一點(diǎn)頭緒都沒有。真正邁出第一步應(yīng)該是入職一個(gè)星期后跟小宋去明珠花園搜樓，去之前我連搜樓的概念的都沒有，去之后才接觸到作為小業(yè)務(wù)員必須的甚至是每天的一項(xiàng)工作，當(dāng)時(shí)有：“原來是這樣啊!”的感觸。被客戶拒于門外，被保安訊問，短短兩個(gè)小時(shí)就真切的感覺到了這個(gè)職業(yè)的艱苦和辛酸。
慢慢開始熟悉產(chǎn)品的時(shí)候，也開始打回訪電話問需求，鍛煉自己電話營(yíng)銷的技巧了。一些權(quán)威的銷售人說，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，電話營(yíng)銷已經(jīng)開始走向末路了。在經(jīng)歷無數(shù)的冷漠拒絕后，我親身體驗(yàn)到這句斷言的正確性。的確，各個(gè)行業(yè)對(duì)消費(fèi)者實(shí)施電話營(yíng)銷的輪番轟炸，加之眾多電話騙錢的案例影響，客戶害怕并且厭煩接聽各種各樣的推銷電話。但并不是說我們應(yīng)該放棄電話銷售這種營(yíng)銷手段，目前來說，電話仍然是讓我們能最快最直接的與客戶溝通接觸的方式。只是如何利用這個(gè)工具達(dá)到我們想要的結(jié)果，就需要多動(dòng)腦筋了。但是不管怎么運(yùn)用，最重要的一點(diǎn)仍然是要避開雷區(qū)，即在電話中絕對(duì)不談產(chǎn)品的推銷。我們可以用它來約訪客戶，跟進(jìn)客戶，但是只用電話推銷是絕對(duì)不能得到好的效果的。
銷售=平臺(tái)+人(運(yùn)氣+技巧+勤奮)
人=運(yùn)氣+技巧+勤奮
平臺(tái)占30%運(yùn)氣+技巧+勤奮=人=70
平臺(tái)是由整個(gè)行業(yè)和你所在的公司還有你所銷售的產(chǎn)品所構(gòu)成的，好的平臺(tái)才能讓有潛力的銷售人員一展身手，是你銷售的基礎(chǔ)也是你個(gè)人在工作中發(fā)展發(fā)光發(fā)亮的依托。而技巧的東西你可以借鑒前輩總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，可以學(xué)習(xí)很多銷售方面的知識(shí)，但是最主要的，是你必須把你學(xué)到的這些東西結(jié)合起來，在不斷地嘗試和運(yùn)用中，總結(jié)出自己的一套方法和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你積累的夠多的時(shí)候，它們才能從量變走向質(zhì)變，帶給你成功的飛躍。
關(guān)于運(yùn)氣這個(gè)問題怎么說呢，個(gè)人覺得它和勤奮是分不開的。我這段時(shí)間成交的三個(gè)單，在別人看來可能會(huì)覺得運(yùn)氣好好啊，兩天連續(xù)簽三個(gè)單?？墒侵挥凶约褐酪粋€(gè)是打了上千個(gè)電話里才有一個(gè)聯(lián)系到演示并能成交的;一個(gè)是上門搜樓發(fā)了百多份資料中才有一個(gè)打電話來詢問軟件而后跟進(jìn)成交的，還有一個(gè)也是在網(wǎng)上費(fèi)了很多心思加了一兩百潛在客戶的QQ發(fā)了很多信息也才有一個(gè)回應(yīng)你并約演示產(chǎn)品而且最后是經(jīng)過多次波折才簽訂合同的。所以，運(yùn)氣它不會(huì)總是憑空光顧誰的，你只有拼盡全力去做好一切后，才有等待運(yùn)氣光臨的資格!
“銷售是毅力的較量
初始看到這句話的時(shí)候并不能理解其中的意思，當(dāng)我逐漸掌握了一些準(zhǔn)客戶并實(shí)施跟進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候，才對(duì)這句話有了深刻的體會(huì)。我知道自己不是個(gè)非常能控制自己情緒和精神的人。一會(huì)兒信心百倍要把這個(gè)單拿下，一會(huì)兒又因?yàn)榫芙^而沮喪失望的再不想去嘗試。這可能是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到的坎，我沒有其它的好方法，只是一股不服輸?shù)木髲?qiáng)精神在支持著自己，再試一次，就當(dāng)最后一次，然后一試再試。顯然，這是不夠的，優(yōu)秀的獵手必須有足夠的耐心和耐力等待最佳的時(shí)機(jī)給獵物致命的一擊。跟進(jìn)進(jìn)度緩慢的單，客戶一直拖延，就當(dāng)他是在考驗(yàn)?zāi)愕目尚湃味?，等他真正能放心的時(shí)候，自然水到渠成，急于求成只會(huì)讓成交更加遙不可及甚至破裂。這一點(diǎn)是我已經(jīng)感悟到但是沒有時(shí)間真正去做到的一點(diǎn)了。雖然感覺遺憾，但是我知道在銷售工作時(shí)學(xué)到的東西以后自己在別的方面，不論是工作還是生活都會(huì)有很大的幫助。做銷售果然是能讓人迅速成長(zhǎng)特別鍛煉人的工作。
好像言語總是蒼白的，多說無用，每個(gè)人都必須自己去親身經(jīng)歷才能有自己的感受，才能逐漸形成自己的工作模式，一步一步實(shí)現(xiàn)自己的自我價(jià)值，走向成功。
對(duì)公司的感想:
在這個(gè)公司工作2個(gè)月，給我的感覺金科信是一株正在茁壯成長(zhǎng)的樹苗，活潑，富有生機(jī)。年輕的團(tuán)隊(duì)總是充滿，充滿夢(mèng)想，我相信只要一直保持著團(tuán)隊(duì)的向心力，將大家的力量凝聚起來，不久的將來，它一定能長(zhǎng)成參天大樹。
因?yàn)橄鄬?duì)來說我的工作內(nèi)容中，做回訪和客戶服務(wù)這方面的比較多。所以只能對(duì)這方面提出一些誠(chéng)懇的建議：這兩個(gè)月公司業(yè)績(jī)很好，但是也因此顯現(xiàn)了公司團(tuán)隊(duì)合作方面較混亂的一面，大家都忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，總是不能井然有序的處理各種安排好或臨時(shí)冒出來的大大小小的事情，幾乎每天都會(huì)聽到客戶抱怨不滿的電話，這樣下去公司和團(tuán)隊(duì)怎么能有大的進(jìn)步呢?所以覺得公司應(yīng)該多在安排團(tuán)隊(duì)的合作這方面多下點(diǎn)工夫。還有客戶服務(wù)方面，個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長(zhǎng)期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對(duì)公司有口碑的建立的好處，也是對(duì)客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。只有打響了品牌才有人上門來跟你買產(chǎn)品，才能讓公司做大做強(qiáng)。而品牌的建立和顧客口耳相傳的口碑是分不開的，如果我們的客戶10個(gè)有5個(gè)不滿我們的服務(wù)，那我們談什么做大做強(qiáng)，樹立品牌呢?
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員至少應(yīng)具備的條件
一、自信心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠(chéng)心
凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。
三、有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。
六、要有執(zhí)行力
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。一定要聽從指揮棒!不要自己瞎搞一套，最終吃眼前虧的是自己;說到了也就要義不容辭地去執(zhí)行!
七、團(tuán)隊(duì)合作心
銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典;但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。
八、要不斷的學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力，堅(jiān)持每個(gè)月看一本好書。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了；我又是一個(gè)死要面子的人，對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個(gè)門檻，就必須要丟掉面子。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過程中，我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者（但是最近沒有翻譯業(yè)務(wù)）。
一段時(shí)間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話（真記沒記誰也不知道）。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢？都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因?yàn)槭蔷W(wǎng)友，感覺很親近，不會(huì)拒絕你，至少都會(huì)考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門藝術(shù)，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價(jià)，即便是價(jià)位很合理，處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。無論雙方誰說了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受，電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間；而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受；而且即使沒有外語方面需要的，也會(huì)幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。
當(dāng)我們經(jīng)過反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么要如何寫呢？下面是小編為大家收集的銷售工作心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
我把我的.工作心得分為店內(nèi)和店外兩部分。店外的工作，從剛?cè)肼?，一切都是從零開始，前期工作涉及的人和事情多樣，雖然事情比我純粹做業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，但是也讓我從不同層面、不同角度去了解和認(rèn)知了快捷酒店的流程及模式。但是工作的根本還是顧客，因?yàn)槲覀円磺械呐Χ际菫榱四茏尭嗟念櫩湍矫鴣?，滿意而歸；。而對(duì)于自己，不論做什么，擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題，還有很重要的一方面就是始終用真誠(chéng)的心去對(duì)待所有的人。在沒有達(dá)到自己或店內(nèi)預(yù)定的目標(biāo)時(shí)，我懂得了需努力尋找更好的解決方法，而且工作細(xì)節(jié)方面還需多看多學(xué)多加思考。我也懂得了自我信息量的儲(chǔ)備是非常重要的。近段時(shí)間，進(jìn)入淡季期之后，我的工作雖然也取得了一些銷售業(yè)績(jī)，但總體上不容樂觀，與之前預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離，所以我必須更加倍的努力，用我的思想和行動(dòng)去扭轉(zhuǎn)目前的嚴(yán)峻趨勢(shì)。
通過半年多的工作經(jīng)歷，我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的。
工作了一整年，我們總算是等來了這一年的末尾，再過不久就能回家過年了，想一想就讓我們感到興奮和愉快。雖然這個(gè)時(shí)候是需要寫一份的，但是這對(duì)于我們這些銷售人員來說實(shí)在是小意思，因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候可是積累了一大堆想說的話，現(xiàn)在趁著這個(gè)時(shí)機(jī)可得好好地總結(jié)一下。
我是在年初之際加入到我們公司的，那時(shí)候的我還以為銷售工作是比較容易做的，不就是動(dòng)動(dòng)嘴巴給客戶講一些業(yè)務(wù)方面的東西嘛，這對(duì)于我來言也算不上什么難事情，但是等到了我正式開始了自己的銷售工作之后，我發(fā)現(xiàn)自己實(shí)在是太傻了，因?yàn)槲也粌H對(duì)于公司業(yè)務(wù)不熟悉，就連一些最基本的銷售技巧也不知道，這令得我在銷售產(chǎn)品時(shí)屢屢碰壁，白眼和嘲笑幾乎成了我的家常便飯，這也讓我意識(shí)到了自己得好好地提升一下個(gè)人的工作能力才行。所以在20xx年里面，我首先是熟悉了我們公司的背景，并深入了解了公司的銷售業(yè)務(wù)，這才讓我在銷售產(chǎn)品時(shí)沒有那么生澀了，另外我也經(jīng)常跟隨著公司里面的老業(yè)務(wù)員們四處跑，看看他們是怎么進(jìn)行銷售工作的，以便從中吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
從我個(gè)人的工作情況來看，我覺得自己在業(yè)務(wù)知識(shí)這方面的了解已經(jīng)差不多到位了，接下來主要的工作目標(biāo)就是提升自己的推銷技巧，畢竟現(xiàn)在的客戶都精明了不少，有時(shí)候我們打電話都不太會(huì)接聽，這也給我們這些業(yè)務(wù)員造成了諸多的麻煩，所以如何打動(dòng)客戶并讓他們生出購(gòu)買欲望是我們的工作難點(diǎn)，這就得通過長(zhǎng)時(shí)間的磨練以及對(duì)客戶的了解才能做好了。在不夸大，唯有讓顧客感受到了我們的真心，才能促進(jìn)好下一步工作的開展，這樣也有利于回頭客的發(fā)展。
一、20xx年銷售總結(jié)
20xx年我公司在整體市場(chǎng)不景氣，汽車銷售疲軟的情況下，取得了總銷售200臺(tái)的成績(jī)，相對(duì)20xx年同比增長(zhǎng)xx4%，其中景逸XL銷售20臺(tái)，景逸LV銷售36臺(tái)，景逸SUV銷售23臺(tái)，景逸X5銷售40臺(tái)，景逸車型合計(jì)：119臺(tái)；菱智V3銷售21臺(tái)，M3銷售53臺(tái)，M5銷售7臺(tái)，菱智車型合計(jì)81臺(tái)。
在網(wǎng)絡(luò)等方面都有非常大的投入，線下我們?cè)跁r(shí)代金茂進(jìn)行了景逸X路口粘貼，足跡走遍了張家口“五一。市民廣場(chǎng)車展”、“中秋節(jié)市民廣場(chǎng)車展”、“國(guó)慶節(jié)市民廣場(chǎng)車展”等大型車展，及張家口晚報(bào)舉辦的張北、沙城、蔚縣等縣域車展，既取得了良好的銷售成績(jī)，又切實(shí)提高了品牌及4S店的知名度，為今后提升銷售量打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
同時(shí)，我們?cè)谑袌?chǎng)部的策劃下，開展了多種多樣的主題活動(dòng)，有自駕游、試駕會(huì)和團(tuán)購(gòu)會(huì)等多種活動(dòng)形式，贏得了新老客戶的良好口碑及認(rèn)可。我認(rèn)為內(nèi)勤、客服等重要崗位都有了合適的人員，月銷售翻了3倍。從硬件到軟件都有了非常大的提升，全體人員的精神面貌也雖然現(xiàn)在還有非常多的不足之處，但在董事長(zhǎng)的支持和董總的領(lǐng)導(dǎo)下，我有信心帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)完成明年的銷售目標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
二、銷售管理計(jì)劃
1、整車銷售目標(biāo)分解
按車型分解：（圖表：略）
按時(shí)間分解：（圖表：略）
月度銷售計(jì)劃：（圖表：略）
2、利潤(rùn)預(yù)估
為了明年加大我店整車銷售的市場(chǎng)占有率，我將單車?yán)麧?rùn)率調(diào)整到3.6%左右，其中整車銷售利潤(rùn)為2.4%，加大精品及商險(xiǎn)的銷售力度，精品占利潤(rùn)的0.7%，保險(xiǎn)占利潤(rùn)的0.5%。按照這一比例，平均單車精品銷售最少1000元，商險(xiǎn)險(xiǎn)投保率≥50%，貸款車占總銷售的10—20%。
按照風(fēng)行車型平均銷售價(jià)格7萬元/臺(tái)計(jì)算，銷售部完成明
年銷售任務(wù)，總毛利潤(rùn)為178萬元，其中整車?yán)麧?rùn)118萬元，精品利潤(rùn)35萬元，保險(xiǎn)利潤(rùn)25萬元。
在整車?yán)麧?rùn)維持薄利的情況下，要想取得不錯(cuò)的利潤(rùn)只有在其
他方面下功夫。從公司管理上，制定合理明確的考核目標(biāo)，直接與銷售顧問的個(gè)人工資掛鉤，既有壓力，也有激勵(lì)。另外加強(qiáng)對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售技能和服務(wù)意識(shí)，也是不可或缺的。
針對(duì)不同項(xiàng)目也有非常多需要完善的地方：
1、精品方面：主要是增加精品種類和項(xiàng)目，讓客戶有更多的可選擇性，銷售顧問在推銷的時(shí)候也有更多子彈；
理賠一條龍服務(wù)，讓銷售顧問在推薦保險(xiǎn)時(shí)，能有更多的案例來說服顧客。
3、汽車金融：主要是銷售顧問與金融經(jīng)理之間要配合到位，良好的把控審批時(shí)間與到車時(shí)間，盡量車到放款，不長(zhǎng)時(shí)間占用資金。金融經(jīng)理在日常工作中報(bào)單的技巧，申報(bào)的成功率也非常重要，培訓(xùn)和自身加強(qiáng)學(xué)習(xí)是必要的。
3、推廣計(jì)劃
①策略：為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)促銷和公關(guān)等策略。
②實(shí)施計(jì)劃：
廣告主要以網(wǎng)站及車展宣傳為主，輔以平面媒體、站牌等媒體；促銷在以往的價(jià)格優(yōu)惠及精品贈(zèng)送的基礎(chǔ)上，多在小禮品，小贈(zèng)送上下功夫，以最小的投入達(dá)到最好的效果。針對(duì)菱智客戶相對(duì)集中，對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳及公關(guān)，團(tuán)購(gòu)的數(shù)量多少，也是明年銷售任務(wù)及盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。
4、人員配置
銷售部人員配備為：銷售經(jīng)理1名，銷售內(nèi)勤1名，展廳經(jīng)理1名，銷售主管2名，銷售顧問8名；屈家莊直營(yíng)店銷售主管1名，銷售顧問1名；市場(chǎng)部經(jīng)理1名，企劃專員1名，。其中展廳經(jīng)理及1名銷售主管兼任銷售部種子講師。
三、總結(jié)
在過去的一年，銷售部在董總的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，取得了一定的成績(jī)，在張家口同行業(yè)中有了一定的知名度，在客戶心目中也有一定的美譽(yù)度。在新的一年里，銷售部在非常好的完成銷售任務(wù)的同時(shí)，也要加強(qiáng)展廳的管理與規(guī)范，提高銷售顧問的整體素質(zhì)，為以后取得更輝煌的成績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在各種促銷員中，我認(rèn)為數(shù)碼電視類的促銷更具有挑戰(zhàn)性，也可以更好的展示個(gè)人的能力。在去年寒假期間我曾給一家國(guó)際著名品牌做過電視促銷員，在此期間吃了不少苦頭，但也學(xué)到了很多東西。首先我來說說做兼職的最好時(shí)間和找兼職的最佳途徑。大學(xué)生做兼職的最好時(shí)間是大一下學(xué)期到大三的上學(xué)期之間，這段時(shí)間學(xué)業(yè)不是很重，又不會(huì)面臨考研和找工作的壓力，只要合理安排好時(shí)間，對(duì)英語和計(jì)算機(jī)的考級(jí)不會(huì)有太大的沖突。找兼職的最佳途徑是通過同學(xué)或?qū)W長(zhǎng)的介紹，找中介公司時(shí)一定要找正規(guī)的(90%的中介都是騙人的，所以一定要搞清楚公司是否正規(guī)在交中介費(fèi))。在做促銷員的過程我們需要注意以下幾點(diǎn)：
1、勇于自信。大學(xué)期間很多比較內(nèi)向同學(xué)想找一份兼職，但由于各種原因?qū)е孪喈?dāng)一部分不夠自信，不敢去找一份能鍛煉人能力的兼職。原因大致有以下幾種：為人內(nèi)向，不善言辭;相貌不好，不敢嘗試;擔(dān)心能力，患得患失;自尊心過強(qiáng)，害怕失敗……。其實(shí)當(dāng)我們真正的爭(zhēng)取一份工作并用心做下去以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候自要我們自信一點(diǎn)，以前的種種原因根本是不存在的，很多貌似很困難的事情的可以容易的解決掉。所以在找兼職和面試的過程中我們一定要自信(尤其是內(nèi)向的同學(xué))，我想找工作過程中也是差不多的吧!
2、學(xué)會(huì)忍受。作為85后的大學(xué)生，我們中間有相當(dāng)一部分同學(xué)是獨(dú)生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母長(zhǎng)輩包容了我們很多的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤;在學(xué)校，同學(xué)之間也能夠有所忍讓。但在外面做事時(shí)，當(dāng)你的勞動(dòng)和付出用金錢進(jìn)行定價(jià)后，不要指望別人還會(huì)包容你，這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)忍受。尤其是做促銷員的，遇到的人三六九等什么樣的都有，有的顧客素質(zhì)低無理取鬧雞蛋里跳骨頭，甚至是罵罵咧咧的，這時(shí)我們要能承受委屈，學(xué)會(huì)忍受。作為新手，在剛開始做促銷員的時(shí)候，我們肯定會(huì)有很多東西不懂，會(huì)犯一些錯(cuò)誤，在面對(duì)正式促銷員批評(píng)我們的時(shí)候，要虛心接受，學(xué)會(huì)忍受不要一點(diǎn)委屈都受不了，跟正式促銷員發(fā)生沖突?？傊?，在剛開始上班的時(shí)候，盡量夾著尾巴做人。
3、注意細(xì)節(jié)。我們大學(xué)生在剛接觸社會(huì)的時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不足，很多人大大咧咧的，不注意細(xì)節(jié)，這會(huì)給公司的正式員工留下不好的印象。因此在上班的時(shí)候不要經(jīng)常的接發(fā)短信，在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候最好不要接電話，如果是非常重要的電話，一定要給顧客解釋清楚，給予他們足夠的尊重，否則這個(gè)顧客十有89會(huì)立刻轉(zhuǎn)身走人。其它的如促銷員一般的情況下在上班的時(shí)候是一直站著的，大家也要注意一下，不要沒顧客時(shí)就坐在沙發(fā)上，而且很沒有坐姿，被公司檢查的人發(fā)現(xiàn)了，可能你離走人已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
經(jīng)過對(duì)廣告銷售學(xué)習(xí)，使我知道了：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，廣告的作用也越來越大，已經(jīng)成為各行各業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中不可缺少的組成部分，成為企業(yè)開拓市場(chǎng)、促銷產(chǎn)品、樹立形象的主要途徑。而廣告銷售與創(chuàng)意又是廣告的靈魂，是“廣告賦予精神和生命”的活動(dòng)。書中，詳細(xì)地講述了廣告銷售的基本原則、運(yùn)作程序、_作方式及實(shí)施技巧，廣告銷售的結(jié)構(gòu)以及廣告銷售書的編制方法。
一、廣告的基本概念
首先須要掌握的是廣告的概念。廣告有廣義和狹義之分，狹義廣告指的是商業(yè)廣告;而廣義廣告包括贏利性廣告和非贏利性廣告。廣告銷售是全課程中較為重要的概念，廣告銷售是根據(jù)廣告主要的營(yíng)銷計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)戰(zhàn)和策略以及實(shí)施等進(jìn)行系統(tǒng)的、整體的籌劃。在廣告銷售與創(chuàng)意過程中，我們要清楚什么是廣告目標(biāo)、廣告對(duì)象、廣告創(chuàng)意、廣告媒介等，這些既是廣告銷售的基本內(nèi)容，也是廣告學(xué)中最基本的概念。在進(jìn)行廣告銷售的策略時(shí)，我們掌握的有廣告戰(zhàn)略銷售、廣告策略銷售、廣告媒介銷售、廣告創(chuàng)意銷售等基本概念，以及相互之間的聯(lián)系和區(qū)別。
二、廣告銷售是一個(gè)完整的銷售體系，要對(duì)廣告活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行全面銷售。它包括廣告目標(biāo)、廣告對(duì)象、廣告主題、廣告內(nèi)策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告預(yù)算及效果檢驗(yàn)等，只有事先對(duì)上述問題進(jìn)行周密、具體的銷售，才能保證廣告活動(dòng)有條不紊地順利實(shí)施。廣告銷售與創(chuàng)意的基本內(nèi)容有：1、廣告環(huán)境分析。廣告銷售是從廣告環(huán)境分析開始的，在廣告策略制定之前必須對(duì)廣告環(huán)境作出正確判斷與分析。廣告環(huán)境包括自然環(huán)境、國(guó)際環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、商品環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告環(huán)境。2、廣告目標(biāo)確定。廣告活動(dòng)的最終目的是為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。廣告目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、廣告活動(dòng)目標(biāo)和特殊目標(biāo)之分，通過不同目標(biāo)的實(shí)施，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售、樹立良好形象等目的。
3、廣告對(duì)象確定，要明確廣告對(duì)象的范圍、消費(fèi)水平、心理特征等，這樣才能有效地提出廣告的訴求重點(diǎn)。4、廣告?zhèn)鞑^(qū)域確定。5、確定廣告主題，這是廣告所要表達(dá)的重點(diǎn)和中心思想，如何選擇主題是廣告策略的重要表現(xiàn)。6、確保廣告創(chuàng)意，把廣告主題形象生動(dòng)地表現(xiàn)出來。7、廣告媒介選擇，不僅要根據(jù)廣告目標(biāo)來定，而且在選擇時(shí)還要考慮媒介的綜合費(fèi)用。8、廣告費(fèi)預(yù)算，它是成功廣告銷售的前提，支撐著整個(gè)廣告銷售的內(nèi)容。9、決定廣告實(shí)施策略，這是為達(dá)到廣告目標(biāo)而采取的具體措施和手段。10、廣告效果評(píng)估，不僅是對(duì)廣告計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，更重要的是隨時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)的情況進(jìn)行反饋與控制，從而保證整個(gè)廣告活動(dòng)能夠按預(yù)訂的計(jì)劃與目標(biāo)進(jìn)行。廣告活動(dòng)是廣告經(jīng)營(yíng)的全過程，廣告活動(dòng)要想達(dá)到廣告的目標(biāo)和要求，必須要有一套完整的規(guī)劃和程序。其動(dòng)作程序可分為以下幾個(gè)階段：市場(chǎng)調(diào)查研究是廣告活動(dòng)的開端，也是廣告銷售活動(dòng)的前提和條件，其關(guān)鍵在于廣泛收集有關(guān)信息，然后根據(jù)調(diào)查的資料信息，寫出分析報(bào)告，并在此基礎(chǔ)上擬定計(jì)劃對(duì)策。第二階段為擬定計(jì)劃階段，擬定計(jì)劃的主要內(nèi)容有確立整體廣告戰(zhàn)略、廣告目標(biāo)、確定廣告中的具體策略及廣告銷售書的形成，這是廣告活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，也是決定廣告成功與否的關(guān)鍵。
第三階段為執(zhí)行計(jì)劃階段，是在廣告銷售的基礎(chǔ)上，具體設(shè)計(jì)制作廣告，經(jīng)過審核評(píng)估，確定廣告的發(fā)布實(shí)施。最后，在實(shí)施過程中，要經(jīng)常對(duì)廣告效果進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確分析，及時(shí)進(jìn)行信息反饋，以調(diào)整廣告整體銷售。
三、廣告銷售的主要策略
廣告對(duì)產(chǎn)品的宣傳策略，關(guān)鍵是造成同類產(chǎn)品間的差別化，這是廣告銷售中的靈魂。廣告銷售的主要策略有：
1)廣告戰(zhàn)略銷售，這是全局性、方向性的銷售，在一定時(shí)期內(nèi)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，一般包括三方面內(nèi)容：一是整體思想的確立，二是廣告戰(zhàn)略的目標(biāo)與重點(diǎn)，三是廣告戰(zhàn)略方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施。
2)廣告策略銷售，是屬于廣告戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的具體對(duì)策和重要手段，有較大的靈活性。從廣告策略使用的領(lǐng)域看，常用的有廣告產(chǎn)品策略、廣告市場(chǎng)策略、廣告競(jìng)爭(zhēng)策略、廣告實(shí)施策略等。
3)廣告媒介銷售，是廣告整體銷售中的主要環(huán)節(jié)，總的來說，廣告媒介的選擇與組合必須與產(chǎn)品的整體市場(chǎng)戰(zhàn)略一起考慮，才能充分發(fā)揮它的有效性，并成為整體廣告活動(dòng)中出奇制勝的關(guān)鍵因素之一。
4)廣告創(chuàng)意銷售，是以市場(chǎng)為目標(biāo)，以消費(fèi)者為中心，為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的藝術(shù)表現(xiàn)手法，它是在廣告銷售全過程中確立和表達(dá)主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)。
四、總結(jié)
廣告銷售書就是廣告活動(dòng)運(yùn)作程序的書面體現(xiàn)，包括市場(chǎng)調(diào)查分析、廣告目標(biāo)確定、廣告創(chuàng)意確定、公共促銷活動(dòng)、媒介安排、廣告預(yù)算及廣告效果評(píng)估等方面，它是廣告活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。雖然我們不一定每個(gè)人都會(huì)從事廣告行業(yè)，但是我們都必須與廣告打交道。因此，我們必須關(guān)注廣告，認(rèn)識(shí)廣告。
天氣呀等話題。依據(jù)我銷售工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，解國(guó)家、社會(huì)消息銷售工作經(jīng)驗(yàn)心得有哪些？、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。根據(jù)我銷售工作經(jīng)驗(yàn)，好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的就我個(gè)人而言，身高不到172MM剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了從來不抽煙的喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了可是勤能補(bǔ)拙，剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，惠州，剛開始三個(gè)月，拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣?，F(xiàn)在自己開工廠了經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，根據(jù)我銷售工作經(jīng)驗(yàn)，頭三個(gè)月過的不是人的日子的熬過后就可以了所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
各位同仁的關(guān)心和幫助下，我在思想上、工作上都有了顯著的進(jìn)步，進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，借此機(jī)會(huì)，我要感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)的幫助、以及同事們的支持。特別要感謝的是公司的負(fù)責(zé)人x總，她不僅在工作中教會(huì)我很多，最重要的是她讓我學(xué)會(huì)了一種思維方式，而這促使我愈見成熟起來，在這里，我要對(duì)x總表示深深的謝意。
為了激勵(lì)我們，調(diào)動(dòng)我們的工作積極性，公司實(shí)行了此次的公開競(jìng)爭(zhēng)。這次活動(dòng)，雖然名義上說是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為其實(shí)更是公司在我們客戶部的一場(chǎng)意義深遠(yuǎn)的改革。我相信，通過這次改革我們將真切感受到銷售的樂趣，對(duì)于提高我們的工作能力也將有歷史性的意義！下面是我工作上的心得體會(huì)。
一、對(duì)于業(yè)務(wù)工作，無論過程順利與否，最終目的就是要看業(yè)績(jī)
我自汽車、銀行和保險(xiǎn)。其中，房產(chǎn)行業(yè)的主要客戶是xx地產(chǎn)，汽車客戶中是xx，還有xx銀行x年，以及xx保險(xiǎn)。其他簽單的客戶還涉及到政府，重工業(yè)，旅游業(yè)，食品行業(yè)等等。在工作中，我不僅注意與已簽單的客戶保持良好的合作關(guān)系，還注意與尚未與我公司簽訂合約的客戶適時(shí)地溝通，能在最短時(shí)間內(nèi)掌握戶外媒體客戶的動(dòng)向。古語云，天道酬勤，這個(gè)教誨我一直銘記于心。另外，我相信自己開發(fā)客戶的能力。堅(jiān)持不懈地挖掘客戶更是我的工作準(zhǔn)則！
二、我善于總結(jié)在工作中成功或失敗的教訓(xùn)
在過去的x年的時(shí)間里，通過理論的學(xué)習(xí)和工作中的實(shí)踐，我堅(jiān)信“細(xì)節(jié)決定成敗”。即便是最初的電話溝通，語氣、語速、聲調(diào)，方方面面都有我細(xì)心的歸納。每一個(gè)電話都有收獲，每一個(gè)電話都有價(jià)值，連點(diǎn)成線，便是我扎實(shí)進(jìn)步，邁向成功的腳印。當(dāng)然，由于某些原因也會(huì)導(dǎo)致工作中出現(xiàn)紕漏，這時(shí)候都能深刻認(rèn)識(shí)并及時(shí)更正總結(jié)的我，不僅得到了客戶的信任也磨練了我的心態(tài)，平和讓我受益匪淺。一次次舍與得的經(jīng)歷更讓我相信“天將降大任于斯人也”這句話其中蘊(yùn)含的道理。
三、有人說銷售工作不分男女，其實(shí)女性在心思細(xì)膩這方面的優(yōu)勢(shì)不能忽視
從小時(shí)候起，身邊的朋友遇到任何大大小小的事都喜歡向我傾訴，這就是我性格中樂于助人，富有人情味的因素使然。我也希望這個(gè)特點(diǎn)可以讓我成為我們這個(gè)大家庭的每一位同事的知心朋友，我將竭盡我的所能。
我們有一個(gè)很明確的目標(biāo)：20xx年xx萬的業(yè)績(jī)需要我們共同的努力。經(jīng)過這些日子的鍛煉，大家都有躍躍欲試，摩拳擦掌的感覺，期待著為大客戶服務(wù)的激情。如果這次崗位競(jìng)爭(zhēng)，能有幸得到各位同仁的認(rèn)可和信任，我將會(huì)把我的工作經(jīng)驗(yàn)通過各種形式與大家交流，和大家一起成長(zhǎng)。為了更好地完成我們的目標(biāo)，我會(huì)拿出一部分客戶資源讓我的隊(duì)友去溝通和服務(wù)，同時(shí)遇到無法解決的問題，我們可以共同商討，共同面對(duì)。
我爭(zhēng)取在20xx年完成xx萬業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，同時(shí)協(xié)助隊(duì)友完成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，那時(shí)我們隊(duì)伍將會(huì)是xxx傳媒的黃金戰(zhàn)隊(duì)，相信我們共同組成的團(tuán)隊(duì)將是一個(gè)最有人情味，最具凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體，我愿意與大家并肩作戰(zhàn)，在我們共同的努力下，再創(chuàng)佳績(jī)。
轉(zhuǎn)眼之間，20xx年即將成為過去。回顧一年來的工作，總體來說自己的工作既有可圈可點(diǎn)之處，也有不盡如人意的地方。下面我對(duì)自己一年來的工作總結(jié)如下。
一、銷售任務(wù)完成情況
20xx年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，我和我的團(tuán)隊(duì)共完成了52件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，總銷售收入為100萬元，產(chǎn)品數(shù)量比去年增加12件，總銷售收入較去年增加了26%，另外在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，在公司產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠(chéng)服務(wù)新挖掘了10名新客戶，新客戶帶來的銷售收入占到了總銷售收入的29%。
二、工作措施
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高自身能力，提升工作高質(zhì)開展
作為一名銷售，我深刻認(rèn)識(shí)到處在當(dāng)前這樣一個(gè)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈的環(huán)境中，只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自己才能不被社會(huì)和市場(chǎng)所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識(shí)，并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實(shí)際工作，從而促進(jìn)自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動(dòng)下，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)成了愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。
2、建章立制，不斷完善管理制度，促進(jìn)工作有序開展
今年，根據(jù)實(shí)際情況，我對(duì)以往已經(jīng)制定的工作制度進(jìn)行了更加合理的修訂，同時(shí)，在實(shí)際工作中，我作為銷售經(jīng)理，隨時(shí)注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行，為整個(gè)部門工作的順利有序的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、嚴(yán)格管理，公開公平公正獎(jiǎng)懲，促進(jìn)業(yè)績(jī)不斷攀升
在實(shí)際管理工作中，我注重團(tuán)隊(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng)，在人性化管理的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)懲處制度，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造了一個(gè)你追我趕、勇攀高峰、爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)的工作氛圍，從而使我們的銷售業(yè)績(jī)得到了節(jié)節(jié)攀升。
4、用心服務(wù)，通過維護(hù)客戶利益，樹立口碑保持形象
工作經(jīng)歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫。基于此，在今年，我更進(jìn)一步堅(jiān)持了自己親自跑市場(chǎng)維持客戶，與團(tuán)隊(duì)伙伴們的工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。
三、存在的問題
雖然，今年我的工作比起去年有了大的改觀和進(jìn)步，但是自己仍然存在諸如問題：如溝通管理能力有待提高和市場(chǎng)開拓力度有待加強(qiáng)及客戶維護(hù)仍有待改進(jìn)等問題不足，需要自己在今后的工作中有針對(duì)性的加以改進(jìn)。
總之，成績(jī)屬于過去，作為一名銷售人員，在新的一年里，我將以更加積極的心態(tài)，更加昂揚(yáng)的斗志，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，彌補(bǔ)不足，帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為取得新的更大的成績(jī)而不懈努力。
歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。
現(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：
一、工作思想
積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。
全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
二、在開發(fā)公司的日常工作
我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。
進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。
在這期間我主要做了以下工作：
1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。
2、策劃x小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。
3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。
4、參加x拆遷工作及合同的管理。
5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。
三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表。
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露;
2、來電、來客的登記。
填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。
3、銷售登記。
管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理。
在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款。
處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。
登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
7、換戶。
需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。
8、退戶。
遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：
(1)、傳播媒體報(bào)紙電視。
(2)、戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。
(3)、印刷媒體。
四、工作中的不足
1、售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。
2、有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位。
3、自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。
在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
我是在前幾年來到咱們公司當(dāng)一名電話銷售的，那時(shí)候手機(jī)發(fā)展的還沒有現(xiàn)在這么快，來電顯示也沒有標(biāo)記，所以當(dāng)時(shí)打電話還是有不少人會(huì)接的。沒想到才短短的幾年時(shí)間，手機(jī)就發(fā)展的如此迅速，以致于我們的工作是越來越難開展下去了，先不說接電話的人變少了，就連那些接了電話的人一聽到我們是來介紹東西的，立馬就掛了電話，這不得不說人們的防護(hù)意識(shí)變強(qiáng)了不少啊，弄的我的業(yè)績(jī)是越來越低了。為了解決這個(gè)問題，公司也特意為我們準(zhǔn)備了許多的手機(jī)卡，讓我們輪番利用不同的手機(jī)號(hào)聯(lián)系客戶，這樣一來就不容易被別人給標(biāo)記，這個(gè)方法一推行后，民眾接電話的幾率提高了不少，這時(shí)候就得看我們的銷售技巧了。
讓民眾對(duì)我們的`產(chǎn)品提起興趣是一個(gè)很重要的點(diǎn)，所以我經(jīng)常在反思自己的言語在哪些方面需要改進(jìn)，首先吧，說話是一定要溫柔且和藹的，這樣才能引起電話那一頭的好感，要不然別人一聽聲音就沒有了任何想了解下去的興趣了，其次就是要保證說話要有條理，不能太操之過急一上來就問別人是不是需要什么什么東西，我們得旁敲側(cè)擊的詢問別人的需求，然后再說一些咱們產(chǎn)品的好處和優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓別人感覺到自己好像遇到了一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，以便引發(fā)購(gòu)買的興趣。我在此也總結(jié)幾點(diǎn)比較關(guān)鍵的問題，那就是在平日里多練習(xí)一下普通話，不然在和客戶交談時(shí)冒出自己家鄉(xiāng)的口音就顯得不專業(yè)了，還有就是得多注重自己喉嚨的保養(yǎng)，畢竟每天至少要打數(shù)十個(gè)乃至上百個(gè)電話，長(zhǎng)時(shí)間的交談對(duì)自己的喉嚨還是有很大的影響的，所以得多喝熱水多吃點(diǎn)潤(rùn)喉的東西。
盡管有些人說做電話銷售是沒有太多價(jià)值的，還不如去當(dāng)一名跑腿的銷售，但是我也不灰心，因?yàn)槲蚁嘈磐ㄟ^自己的努力和拼搏，我定會(huì)在電話銷售的工作上取得佳績(jī)！
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