解析報(bào)告

鴻蒙下載站的編輯在網(wǎng)絡(luò)中查找到了一些有用的資料與“解析報(bào)告”相關(guān)。通常來(lái)講，有付出就會(huì)有收獲，無(wú)論是生活中，還是工作中。往往都需要我們撰寫報(bào)告，依據(jù)內(nèi)容可以將報(bào)告分為綜合報(bào)告、專題報(bào)告和呈報(bào)性報(bào)告。我相信這對(duì)你有所幫助！

解析報(bào)告 篇1

首先,它是注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)客觀公正的前提。

如果注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)缺乏獨(dú)立性,就很難做到客觀公正,提供的信息可信度就差,而當(dāng)信息的使用者、投資者及社會(huì)公眾使用了這樣的信息,就可能做出錯(cuò)誤的決策,遭受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

其次,它會(huì)影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常秩序。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師不能獨(dú)立審計(jì)就會(huì)造成經(jīng)濟(jì)秩序混亂。

近年來(lái)隨著個(gè)別上市公司造假案的曝光,一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所的違規(guī)事件也紛紛浮出水面。

這些情況的發(fā)生嚴(yán)重影響了正常的經(jīng)濟(jì)秩序。

再次,獨(dú)立審計(jì)是注冊(cè)會(huì)計(jì)師的安身立命之本。

近年來(lái)發(fā)了許多因?yàn)樽?cè)會(huì)計(jì)師不能獨(dú)立審計(jì)而出現(xiàn)問(wèn)題的案件,透過(guò)對(duì)這些案件的反思,使我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到審計(jì)人員只有嚴(yán)以律己,提高對(duì)獨(dú)立性的認(rèn)識(shí)與要求,行業(yè)的誠(chéng)信才能恢復(fù)與發(fā)揚(yáng)。

近年來(lái)我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師的獨(dú)立審計(jì)盡管有所進(jìn)步,但由于諸多方面的影響,還存在著以下制約因素。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè),會(huì)計(jì)師事務(wù)所能否擁有自已的客戶,關(guān)系到生存發(fā)展。

為了生存,有些會(huì)計(jì)師事務(wù)所謀求經(jīng)濟(jì)利益不是在提高服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)上下工夫,而是通過(guò)各種人事關(guān)系,采取給回扣、支付信息費(fèi);收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就低不就高或以各種名目打折的辦法大搞殺價(jià);不顧后果,對(duì)客戶的違法違紀(jì)情況視而不見,對(duì)客戶提供的經(jīng)濟(jì)資料,不進(jìn)行認(rèn)真審查或干脆不審查,甚至在沒(méi)有與客戶見面的情況下,就出具審計(jì)報(bào)告等做法。

這些做法使審計(jì)的獨(dú)立性受到嚴(yán)重影響,審計(jì)失去客觀公正,審計(jì)質(zhì)量下降。

我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)市場(chǎng)的發(fā)展,主要是政府行政力量推動(dòng)。

從注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的要求方來(lái)看,我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)市場(chǎng)需求空間的擴(kuò)大,尤其是某些法定審計(jì)項(xiàng)目的出現(xiàn),也主要是政府不斷通過(guò)立法形式拓展的結(jié)果,而并非來(lái)自客戶的自發(fā)需求。

不少會(huì)計(jì)師事務(wù)所在執(zhí)業(yè)時(shí)受到了來(lái)自上市公司、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門等方面的壓力和利誘。

有些政府部門為了自身利益,搞壟斷、封鎖,行政干預(yù)事務(wù)所現(xiàn)象繼續(xù)存在。

而一些被審計(jì)單位也往往借助于行政權(quán)力,對(duì)事務(wù)所施加壓力,影響審計(jì)意見。

一旦行業(yè)、地區(qū)利益與其他利益發(fā)生矛盾,會(huì)計(jì)師事務(wù)所難以擺脫所屬行業(yè)或地域部門自身利益的束縛,客觀公正的天平就會(huì)發(fā)生傾斜,迫于本身生存需要,不得不屈從于政府的壓力,注冊(cè)會(huì)計(jì)師的審計(jì)獨(dú)立性就無(wú)從談起了。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師的'信用標(biāo)準(zhǔn)除了與自身的人格素養(yǎng)有關(guān)外,很大程度上還受所處的職業(yè)環(huán)境及監(jiān)督機(jī)制的影響。

我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)起步晚、發(fā)展時(shí)間短,整體信用環(huán)境不佳,市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制不健全,沒(méi)有建立一種運(yùn)行良好的責(zé)任追究制度。

對(duì)違反獨(dú)立性的審計(jì)人員責(zé)任追究因事而異、因人而異、因背景而異,過(guò)于隨意,這樣一種約束機(jī)制在相當(dāng)程度上助長(zhǎng)了審計(jì)人員的敗德行為。

在這樣的環(huán)境中,低信用的注冊(cè)會(huì)計(jì)師可以獲得更多額外收益,而不受到懲罰,或者是收益大于成本,那么低信用者的最佳選擇是不講信用。

當(dāng)其他注冊(cè)會(huì)計(jì)師發(fā)現(xiàn)信息缺實(shí)者可以獲得額外收益,而自己因?yàn)橹v信用卻受到損失時(shí),整個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)的信用程度就會(huì)在利益驅(qū)動(dòng)過(guò)程中降低。

目前,我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師獨(dú)立審計(jì)存在一些問(wèn)題,必須在實(shí)踐中認(rèn)真加以解決,做好以下三個(gè)方面的工作。

要發(fā)展人無(wú)我有、人有我高業(yè)務(wù),避免在傳統(tǒng)、低層次業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)。

如,建立行業(yè)性的會(huì)計(jì)師事務(wù)所,使每一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所專門從事某一個(gè)行業(yè)的審計(jì)業(yè)務(wù),改變現(xiàn)在的一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的客戶包括各個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。

這樣做既有利于對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)量的確定和對(duì)其業(yè)績(jī)的考核,也有利于增強(qiáng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)人員對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)審計(jì)的熟練程度和積累經(jīng)驗(yàn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。

另外建立行業(yè)性的會(huì)計(jì)師事務(wù)所,可減少被審計(jì)單位由于對(duì)審計(jì)結(jié)果不滿意而隨便更換會(huì)計(jì)師事務(wù)所,增強(qiáng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的權(quán)威性,提高審計(jì)職業(yè)地位同時(shí)也使會(huì)計(jì)師事務(wù)所在同被審計(jì)單位的博弈中處于有利地位,提高其獨(dú)立性。

鼓勵(lì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,強(qiáng)弱合并,通過(guò)合并重組,不僅客觀上增強(qiáng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的規(guī)模,而且也增強(qiáng)了抵御來(lái)自客戶壓力的能力,防范風(fēng)險(xiǎn)能力和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,并且也有利于打破條塊分割、地域壟斷的局面。

政府部門的干預(yù)和影響極大地弱化了會(huì)計(jì)師事務(wù)所在執(zhí)業(yè)過(guò)程中對(duì)審計(jì)獨(dú)立性的要求。

為此,政府部門必須明確職能,進(jìn)行職能轉(zhuǎn)變政府應(yīng)充當(dāng)獨(dú)立審計(jì)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控者,只有當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定、不和諧的因素時(shí)才發(fā)揮宏觀調(diào)控的作用,建立一個(gè)公正、有序的獨(dú)立審計(jì)市場(chǎng),真正發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“看不見的手”的調(diào)控作用。

要規(guī)范市場(chǎng)秩序依法治理行業(yè)執(zhí)業(yè)環(huán)境,加強(qiáng)《注冊(cè)會(huì)計(jì)師法》、《公司法》、《證券法》等相關(guān)法律法規(guī)對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的制裁力度,加強(qiáng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督檢查力度,注冊(cè)會(huì)計(jì)師就不敢玩忽職守,只顧眼前利益,冒險(xiǎn)幫助企業(yè)出具虛假報(bào)告而毀壞自己聲譽(yù)、斷送自己的前程。

進(jìn)一步完善行業(yè)準(zhǔn)入與禁入制度,嚴(yán)把行入門制度,規(guī)范審計(jì)市場(chǎng)有序運(yùn)行,保護(hù)和促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。

獨(dú)立審計(jì)是審計(jì)的精髓,獨(dú)立審計(jì)的提高要靠措施來(lái)解決,也需要廣大注冊(cè)會(huì)計(jì)師、審計(jì)管理機(jī)構(gòu)不懈的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

相信通過(guò)各方的努力注冊(cè)會(huì)計(jì)師獨(dú)立審計(jì)的環(huán)境會(huì)逐步改善。

解析報(bào)告 篇2

因?yàn)楦咧猩€處在成長(zhǎng)期，沒(méi)有完全成年，所以他們的測(cè)評(píng)選項(xiàng)既包含職業(yè)測(cè)評(píng)應(yīng)有的選項(xiàng)，又在測(cè)評(píng)內(nèi)容上加上適合他們特點(diǎn)的選項(xiàng)，使其智能化、豐富化、趣味化，這樣，他們?cè)跍y(cè)評(píng)時(shí)既嚴(yán)肅認(rèn)真又津津樂(lè)道。

咨詢師與家長(zhǎng)溝通，了解他們教育子女的觀點(diǎn)、孩子的成長(zhǎng)歷程，以及家長(zhǎng)與孩子之間的關(guān)系等，再與孩子溝通，談他們的理想、愛好、特長(zhǎng)，對(duì)社會(huì)、對(duì)學(xué)校、對(duì)老師、對(duì)家長(zhǎng)的看法及與同學(xué)相處的關(guān)系等。

咨詢師根據(jù)測(cè)評(píng)得到的18項(xiàng)指標(biāo)，把各項(xiàng)測(cè)評(píng)指標(biāo)+學(xué)歷、經(jīng)歷、能力、性格、愛好、特長(zhǎng)等，結(jié)合市場(chǎng)、行業(yè)、職位信息，進(jìn)行10項(xiàng)分析，選出相關(guān)職位5~8個(gè)進(jìn)行分析、排查，找到職業(yè)定位的3~5個(gè)目標(biāo)。然后對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行職位的行業(yè)前景、發(fā)展趨勢(shì)、所需要的平臺(tái)等進(jìn)行一系列分析和研究，最后為職業(yè)初步定位2~3個(gè)。

因?yàn)槁殬I(yè)是人生最大的事情，而站在起跑線上的高中生是否能搶碼而不犯規(guī)，是否能進(jìn)入快速發(fā)展的跑道，怎樣能實(shí)現(xiàn)孩子翹首以待的理想，怎樣不辜負(fù)家長(zhǎng)的殷切期望，職業(yè)顧問(wèn)需要再三斟酌，全體專家團(tuán)隊(duì)要反復(fù)會(huì)診，在論點(diǎn)、論據(jù)充足的情況下，最后才能對(duì)初步定位給以最后的決定1~2個(gè)。

根據(jù)定位的職位制定發(fā)展規(guī)劃，第一個(gè)平臺(tái)怎樣搭，臺(tái)階怎樣上，需要補(bǔ)充哪些知識(shí)，應(yīng)該在多長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以后，第二個(gè)平臺(tái)、第三個(gè)平臺(tái)……依次進(jìn)行研究、確定，

根據(jù)定位的職位（也就是未來(lái)職場(chǎng)切入點(diǎn)）、社會(huì)背景、家庭背景、選擇目前報(bào)考的專業(yè)3~5個(gè)，并對(duì)家長(zhǎng)和孩子進(jìn)行以下相關(guān)輔導(dǎo)：報(bào)考大學(xué)首當(dāng)其重看什么？填報(bào)高考志愿家長(zhǎng)與孩子拔河誰(shuí)是裁判？高考填報(bào)志愿必須了解的常識(shí)等。

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落實(shí)專業(yè)報(bào)考，對(duì)與個(gè)人相關(guān)的專業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)，如：國(guó)內(nèi)哪些專業(yè)開辦相關(guān)專業(yè)、專業(yè)業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo)、業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求、該專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)獲得幾方面的知識(shí)和能力等。

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跟蹤問(wèn)效，通常高中生的可塑性很強(qiáng)，這個(gè)時(shí)代的目標(biāo)規(guī)劃更接近理想化，此后在各個(gè)時(shí)期，都在階段性的做出目標(biāo)和規(guī)劃，并且一段比一段更與理想拉開距離，更加接近社會(huì)需求和職場(chǎng)實(shí)際，因?yàn)檫@時(shí)的規(guī)劃在不斷向現(xiàn)實(shí)和可行修正。

正確的職業(yè)規(guī)劃，需要對(duì)自己有較強(qiáng)的認(rèn)知能力。

解析報(bào)告 篇3

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

*顧客尤其是第一次*顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1)計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以*的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷售聊天學(xué)關(guān)注我們。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4)計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。*企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4)時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2)知識(shí)準(zhǔn)備：*是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人!

● 開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

● 話術(shù)：“叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。

● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的!銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷售聊天學(xué)關(guān)注我們。通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦!

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行)

2、提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的?”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢?

4、家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別?為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

● 成交達(dá)成方式：

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來(lái)吧!”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢!”

你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!

● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

● 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人!用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!

解析報(bào)告 篇4

cannabispackagingemporium.com

近日，xx中國(guó)國(guó)際石油化工大會(huì)順利落下帷幕。作為深具影響力的行業(yè)國(guó)際盛會(huì)，本次大會(huì)以“展望新五年 重構(gòu)價(jià)值鏈”為主題，重點(diǎn)探討未來(lái)五年全球石化行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，后疫情時(shí)代如何重構(gòu)全球化供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈，以及國(guó)際能源與化工市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等。

貝恩公司資深全球合伙人陸浩文(Thomas Luedi)受邀出席并擔(dān)任“產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈重構(gòu)”下半場(chǎng)論壇以及 “打造韌性供應(yīng)鏈”VIP領(lǐng)袖嘉賓論壇主持人，與眾多上下游業(yè)內(nèi)專家共話未來(lái)五年化工行業(yè)供應(yīng)鏈的完善之道。蒞臨本次領(lǐng)袖論壇的嘉賓有寧波石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)常務(wù)副主任徐文華先生，利安德巴塞爾亞洲新業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)總監(jiān)劉洋先生，緣泰石油有限公司石油技術(shù)與創(chuàng)新總監(jiān)劉暢先生，安永(中國(guó))企業(yè)咨詢有限公司法證及誠(chéng)信合規(guī)服務(wù)合伙人陳熾先生，中銀國(guó)際控股有限公司能源與自然資源全球客戶中心執(zhí)行董事王喆先生，國(guó)際化學(xué)品制造商協(xié)會(huì)政策及產(chǎn)業(yè)事務(wù)及責(zé)任關(guān)懷高級(jí)經(jīng)理高健先生以及中國(guó)石油和化工行業(yè)國(guó)際產(chǎn)能合作企業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副秘書長(zhǎng)王瑜女士。

以“三個(gè)循環(huán)”打造區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化

首先，寧波石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)常務(wù)副主任徐文華先生介紹了我國(guó)石化經(jīng)濟(jì)區(qū)域一體化的發(fā)展現(xiàn)狀以及對(duì)于重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)構(gòu)想。

陸浩文：寧波港是四大國(guó)際深水中轉(zhuǎn)港之一，在區(qū)位、航道水深、岸線資源、發(fā)展?jié)摿Ψ矫婢哂休^大優(yōu)勢(shì)，寧波石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)如何充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，賦能我國(guó)石化產(chǎn)業(yè)?

徐文華：首先，寧波石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)積極響應(yīng)并努力構(gòu)建“以國(guó)內(nèi)循環(huán)為主，國(guó)內(nèi)國(guó)外雙循環(huán)”的發(fā)展格局，采取了“企業(yè)小循環(huán)，園區(qū)中循環(huán)，區(qū)域大循環(huán)”的“三個(gè)循環(huán)”戰(zhàn)略方針，打造區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化，目前已達(dá)產(chǎn)值超萬(wàn)億，實(shí)現(xiàn)了一小時(shí)內(nèi)覆蓋2000萬(wàn)人口，三小時(shí)內(nèi)覆蓋1.8億人口。其次，通過(guò)制定綠色石化標(biāo)準(zhǔn)以及轉(zhuǎn)型智慧園區(qū)，管理水平穩(wěn)步提升，為我國(guó)石化產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

全球化視野下的企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉措

陸浩文就全球化視野下企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉措與利安德巴塞爾(LyondellBasell)亞洲新業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)總監(jiān)劉洋先生進(jìn)行了探討。

陸浩文：作為全球最大的石化和燃油企業(yè)之一，請(qǐng)您分享一下貴司采取了哪些運(yùn)營(yíng)措施，來(lái)幫助降低新冠疫情對(duì)公司的影響?

劉洋：一方面，我們充分調(diào)動(dòng)了全球范圍內(nèi)的所有資源，匹配原材料，解決供應(yīng)鏈短缺問(wèn)題;另一方面，憑借SAP工具和全球統(tǒng)一技術(shù)，得以向客戶提供品質(zhì)如一的服務(wù)。未來(lái)，我們還將繼續(xù)發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)，與商務(wù)團(tuán)隊(duì)緊密配合，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

貝恩今年3月進(jìn)行的一項(xiàng)針對(duì)能源化工企業(yè)的研究同樣印證了上述舉措。陸浩文表示，今年2-3月，由于疫情而采取的一系列封鎖措施導(dǎo)致了供應(yīng)鏈意外中斷，全球企業(yè)不得不在中國(guó)以外地區(qū)擴(kuò)大供應(yīng)和生產(chǎn)能力，以滿足客戶需求，加速了企業(yè)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)基地向東南亞、東歐和中美洲的低成本國(guó)家轉(zhuǎn)移。

從資產(chǎn)分布來(lái)看，利安德巴塞爾等多家全球石化公司紛紛在中國(guó)投資建設(shè)大型工廠，以縮短供應(yīng)鏈，避免通過(guò)進(jìn)口的方式從中國(guó)購(gòu)買原料或成品，同時(shí)也能更好地了解中國(guó)客戶。此外，陸浩文建議，企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持敏捷狀態(tài)，危機(jī)之下，擔(dān)當(dāng)關(guān)鍵角色、但又遠(yuǎn)離一線的大型總部模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，在應(yīng)對(duì)快速變化的情況時(shí)，自發(fā)組織的小型跨職能團(tuán)隊(duì)可能更加有效。

后疫情時(shí)代的嶄新商業(yè)模式

陸浩文就后疫情時(shí)代化工企業(yè)所呈現(xiàn)的嶄新商業(yè)模式與緣泰石油有限公司石油技術(shù)與創(chuàng)新總監(jiān)劉暢先生展開交流。

陸浩文：此次新冠疫情對(duì)于重塑供應(yīng)鏈、打通上下游以及公司治理方面帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)?

劉暢：新冠疫情激發(fā)了我們對(duì)于供應(yīng)鏈“逆全球化”的深度關(guān)注。面對(duì)充滿不確定性的外部環(huán)境，供應(yīng)鏈安全格外重要，因此，危機(jī)加速了我們對(duì)于如何立足全球化、區(qū)域化、地域化三個(gè)角度，地緣性布局供應(yīng)鏈的思考。此外，我們還試圖從原材料入手、反哺上游生產(chǎn)企業(yè)、更好地打通上下游一體化。

由于各類緊張局勢(shì)考驗(yàn)著中國(guó)與美國(guó)及其他西方經(jīng)濟(jì)體的關(guān)系，中國(guó)已在著手加強(qiáng)能源、自然資源、食品等供應(yīng)鏈的自主可控性，疫情沖擊下，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈自主性或?qū)⒉粩嗵岣?。陸浩文指出，企業(yè)需要監(jiān)控供需平衡，相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品組合、客戶群和供應(yīng)鏈。一方面，繼續(xù)調(diào)整商業(yè)足跡，與未來(lái)需求相匹配，另一方面，確定供應(yīng)來(lái)源替代方案和鄰近國(guó)家備選方案，有助于分散風(fēng)險(xiǎn)。

未來(lái)財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)化之道

陸浩文就后疫情時(shí)代化工企業(yè)如何優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況與中銀國(guó)際控股有限公司能源與自然資源全球客戶中心執(zhí)行董事王喆先生開展了交流。

陸浩文：作為領(lǐng)先的非銀金融機(jī)構(gòu)，您有哪些給予化工與能源企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的意見?以及未來(lái)如何更有效地開拓創(chuàng)新?

王喆：首先，原油以及其它大宗商品本身具備較強(qiáng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以遵循套期保值的原理選用合適的對(duì)沖工具降低金融風(fēng)險(xiǎn)。其次，通過(guò)表外融資等工具，在資產(chǎn)負(fù)債率不變的情況下優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。最后，若條件允許，借助發(fā)行美元債、參股境外公司等方式實(shí)現(xiàn)降本。

陸浩文建議，廣大化工企業(yè)重點(diǎn)做好現(xiàn)金管理，考慮低成本投資，必要時(shí)果斷按下項(xiàng)目暫停鍵。當(dāng)運(yùn)營(yíng)恢復(fù)后，可能會(huì)進(jìn)入資本支出周期的低成本階段，項(xiàng)目方需與合約合作伙伴密切合作，重組供應(yīng)鏈。而高成本制造商或需出售資產(chǎn)或放棄寶貴人才，從而開創(chuàng)其他領(lǐng)域的新機(jī)會(huì)。此外，企業(yè)可以優(yōu)先投資于技術(shù)和可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。面對(duì)破壞性的危機(jī)，長(zhǎng)期投資于提高效率和組織抗風(fēng)險(xiǎn)能力是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

解析報(bào)告 篇5

（一）47:34下列不屬于財(cái)務(wù)報(bào)表分析過(guò)程中財(cái)務(wù)分析方法的是（ D）。

（三）14:12下列關(guān)于差額計(jì)算法的計(jì)算程序公式正確的是（ ）。

42:43-下列選項(xiàng)中不屬于財(cái)務(wù)分析信息搜集整理階段的是（C ）。

50:13-下列選項(xiàng)中不屬于財(cái)務(wù)報(bào)表分析的原則的是（D ）。

32:02（ A）是公司根據(jù)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制的、向股東、高層管理者、政府或債權(quán)人提供或報(bào)告的公司在一段時(shí)期以來(lái)的有關(guān)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息的正式文件。

47:11（ B）是指企業(yè)對(duì)外提供的反映企業(yè)某一特定日期的財(cái)務(wù)狀況和某一會(huì)計(jì)期間的經(jīng)營(yíng)成果、現(xiàn)金流量等會(huì)計(jì)信息的文件。

48:22下列選項(xiàng)中反映投入與產(chǎn)出關(guān)系的是（C ）。

51:29下列財(cái)務(wù)報(bào)告分析法中屬于結(jié)構(gòu)分析法的是（D ）。

(五)31:41-某企業(yè)20xx年12月31日的利潤(rùn)表中，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)200萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)外收入40萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)外支出2萬(wàn)元，所得稅費(fèi)用為65萬(wàn)元，則下列說(shuō)法不正確的是（D ）。

(六)36:48下列不屬于企業(yè)長(zhǎng)期償債能力常規(guī)指標(biāo)的是（ D）。

(七)42:33下列對(duì)上市公司市價(jià)比率說(shuō)法中不正確的是（ D）。

(8)33:30下列對(duì)評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展能力目的的說(shuō)法不正確的是（D ）。

33:30-下列對(duì)稀釋每股收益的說(shuō)法中不正確的是（C ）。

A.稀釋每股收益是指企業(yè)存在稀釋性潛在普通股的情況下，以基本每股收益的計(jì)算為基礎(chǔ)，在分母中考慮稀釋性潛在普通股的影響，同時(shí)對(duì)分子也作相應(yīng)的調(diào)整

B.分母的調(diào)整的內(nèi)容是調(diào)整為假定稀釋性潛在普通股轉(zhuǎn)換為已發(fā)行普通股的加權(quán)平均股數(shù)

C.稀釋潛在普通股是指假設(shè)當(dāng)期轉(zhuǎn)換為普通股會(huì)增加每股收益的潛在普通股

解析報(bào)告 篇6

今天，以“新時(shí)代，共享未來(lái)”為主題的第三屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)正式拉開帷幕。作為“買全球、賣全球”的國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，第三屆進(jìn)博會(huì)不僅是進(jìn)口商品、技術(shù)和服務(wù)集中展示的大舞臺(tái)，還承載著助力全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈保持穩(wěn)定、助力世界經(jīng)濟(jì)恢復(fù)增長(zhǎng)的使命。

值得關(guān)注的是，在本屆進(jìn)博會(huì)的所有展區(qū)中，消費(fèi)品占據(jù)了面積最大的展區(qū)，聚集了全球800多家企業(yè)，例如歐萊雅集團(tuán)、優(yōu)衣庫(kù)、強(qiáng)生消費(fèi)品等，都帶來(lái)了專為中國(guó)消費(fèi)者定制的新品首秀。

貝恩公司全球合伙人，大中華區(qū)消費(fèi)品業(yè)務(wù)主席鄧旻表示：“大品牌以規(guī)模化生產(chǎn)的方式來(lái)主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在中國(guó)，新興消費(fèi)者引領(lǐng)并主導(dǎo)了新的需求，他們?cè)絹?lái)越關(guān)心消費(fèi)能夠?qū)λ麄冏陨?，無(wú)論是身體上還是心理上的健康以及享受帶來(lái)怎樣的改變，這種改變使得他們站在了消費(fèi)市場(chǎng)的中心。”

近日，鄧旻在接受《中國(guó)國(guó)際電視臺(tái)》(CGTN)專訪時(shí)，分享了中國(guó)消費(fèi)者行為趨勢(shì)。他還在由《第一財(cái)經(jīng)》舉辦的“未來(lái)商業(yè)秀”上發(fā)表了《消費(fèi)市場(chǎng)的變與不變》主題演講，探討了大品牌應(yīng)該如何把握“中國(guó)機(jī)遇”再出發(fā)，致勝疫后 “新常態(tài)”。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化

推動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)升級(jí)

中國(guó)國(guó)際電視臺(tái)：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，作為消費(fèi)品領(lǐng)域的專家，您觀察到哪些新的消費(fèi)者行為和消費(fèi)趨勢(shì)?

鄧旻：早在疫情發(fā)生前，許多消費(fèi)趨勢(shì)就已經(jīng)存在，但疫情起到了加速這些趨勢(shì)發(fā)展的作用。這里，我想談三個(gè)主要趨勢(shì)。

第一，消費(fèi)者需求碎片化。伴隨新消費(fèi)族群不斷涌現(xiàn)，無(wú)論是90后還是00后，小鎮(zhèn)消費(fèi)者還是“宅經(jīng)濟(jì)”下誕生的游戲族群或二次元族群，將會(huì)促使消費(fèi)品品牌增量的產(chǎn)生，帶來(lái)一系列“新勢(shì)力”消費(fèi)品牌。與此同時(shí)，新興消費(fèi)者對(duì)于新需求將起到越來(lái)越大的主導(dǎo)作用，在此背景下，品牌憑借規(guī)?；a(chǎn)主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)代將一去不復(fù)返。

第二，消費(fèi)行為兩極化。如今，越來(lái)越多消費(fèi)者追求 “極致奢侈”或者“極致的性價(jià)比”，中端市場(chǎng)不斷被擠壓。形成這一現(xiàn)象的原因與過(guò)去xx全球以及中國(guó)居民的可支配收入增長(zhǎng)有關(guān)：收入頂尖的5%人群以及邁過(guò)貧困線、進(jìn)入初級(jí)中產(chǎn)者是可支配收入增長(zhǎng)最快的人群。隨著人群收入增長(zhǎng)持續(xù)分化，這一現(xiàn)象將成為“新常態(tài)”。

第三，數(shù)字化進(jìn)程加速。線上渠道不僅承擔(dān)了銷售的功能，而且在消費(fèi)者認(rèn)知、興趣、購(gòu)買、成為品牌粉絲等各個(gè)環(huán)節(jié)中扮演了關(guān)鍵角色。因此，線上渠道已經(jīng)成為了消費(fèi)者和品牌互動(dòng)的鏈路的重要組成部分。如何更好地運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行線上布局，打通并且完善消費(fèi)者觸點(diǎn)，是廣大品牌亟需解決的問(wèn)題。

變中求勝：貝恩給予大品牌的致勝秘訣

貝恩公司全球合伙人、大中華區(qū)消費(fèi)品業(yè)務(wù)主席鄧旻在《第一財(cái)經(jīng)》舉辦的“未來(lái)商業(yè)秀”上發(fā)表《消費(fèi)市場(chǎng)的變與不變》主題演講

1.重視可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式

貝恩近幾年開展的消費(fèi)者調(diào)研顯示，消費(fèi)者越來(lái)越重視消費(fèi)行為對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)整個(gè)社會(huì)帶來(lái)哪些影響?因此，企業(yè)在規(guī)劃未來(lái)商業(yè)模式時(shí)，應(yīng)當(dāng)把可持續(xù)化的要求融入其中。

首先，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的產(chǎn)能和靈活性。不管是食品飲料還是其他消費(fèi)品類，伴隨消費(fèi)者對(duì)原材料的可追溯性要求越來(lái)越高，上游供應(yīng)商的相對(duì)話語(yǔ)權(quán)會(huì)增長(zhǎng)，此外，企業(yè)還需要將貨源充足性、緊急備貨能力納入考量標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善供應(yīng)鏈的靈活性。

其次，建立良好的渠道合作伙伴關(guān)系。渠道方面，新冠疫情影響下，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)得到短期提振，但是，放眼未來(lái)，其增長(zhǎng)和利潤(rùn)率會(huì)受到持續(xù)挑戰(zhàn)。由于消費(fèi)者的需求趨于專業(yè)化，和健康、生活方式相關(guān)的專門消費(fèi)品和零售店，未來(lái)利潤(rùn)池上的話語(yǔ)權(quán)會(huì)越來(lái)越高。對(duì)此，企業(yè)須與后者建立良好的合伙關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展;此外，應(yīng)當(dāng)重視有信譽(yù)、更加有資本能力的頭部經(jīng)銷商。

2.平衡增長(zhǎng)、創(chuàng)新和保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)

實(shí)踐中，許多品牌對(duì)貝恩表示，如今，任何新想法或者新的商業(yè)模式、產(chǎn)品和品牌創(chuàng)意常常會(huì)受到現(xiàn)有生意的掣肘，公司的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)無(wú)法兼顧存量生意和增量生意：創(chuàng)新沒(méi)有辦法在組織內(nèi)部得到很好的孵化。

對(duì)此，我們認(rèn)為，企業(yè)增長(zhǎng)并非只是推出新品，或者拓展現(xiàn)有品類。身處充滿不確定性的動(dòng)蕩時(shí)代，很多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)效率，既讓存量團(tuán)隊(duì)專注現(xiàn)有業(yè)務(wù)，又能進(jìn)行適度創(chuàng)新。

3.修煉內(nèi)功，提振企業(yè)軟實(shí)力

“打鐵還需自身硬”，對(duì)于廣大企業(yè)和品牌，貝恩建議，培養(yǎng)人才梯隊(duì)、堅(jiān)持科技賦能是當(dāng)下最重要和迫切的任務(wù)，具體包括：完善員工團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展數(shù)據(jù)接口技術(shù)，增強(qiáng)數(shù)據(jù)能力，從而平衡規(guī)模和敏捷。