更新時間:2024-01-28
當(dāng)我們的思維突然迸發(fā)出新的火花時，我們應(yīng)該抓住這個機會，將自己的觀點記錄下來，并總結(jié)成心得體會。我們可以嘗試用自我代入式的方式來寫心得體會，這樣讀者會更容易與我們的經(jīng)歷產(chǎn)生共鳴。那么，有哪些值得一看的心得體會范文呢？
記基于課程標準的小學(xué)數(shù)學(xué)“數(shù)的認識”教學(xué)操作指南研討會10月16日，東辰二小五位數(shù)學(xué)教師在郭紹泉主任的帶領(lǐng)下來到美麗蓉城之西交大，參加了基于課程標準的小學(xué)數(shù)學(xué)“數(shù)的認識”教學(xué)操作指南研討會。研討會圍繞“小學(xué)階段數(shù)的認識”課程中的目標確定、內(nèi)容選擇、練習(xí)設(shè)計和教學(xué)設(shè)計，為我們一線教師提供了系統(tǒng)化的教學(xué)操作指南。會上，來自數(shù)學(xué)界的名師名家：吳正憲、張齊華、許衛(wèi)兵、朱國榮、沈洋、陳洪杰、陳亞明，為我們現(xiàn)場獻課《分數(shù)的初步認識》、《百分數(shù)的意義》、《大數(shù)的認識》、《數(shù)的認識總復(fù)習(xí)》、《小數(shù)的意義單元練習(xí)講評課》。這些課真實、生動，有精彩的生成，也難免千慮一失的瑕疵，但每節(jié)課中洋溢的濃濃數(shù)學(xué)味兒讓我們嘆為觀止。課后，名家與我們議課、辯課，無論是聽課老師欽佩仰慕的溢美之詞還是基于疑問的犀利之語，名家們總是真誠交流虛懷若谷。
研討會上，名家們圍繞“數(shù)的認識”主題、根據(jù)自己的研究方向和研究實踐做了專題講座。吳正憲老師的講座《如何在“數(shù)的認識”教學(xué)中幫助學(xué)生建立“數(shù)”的概念》高屋建瓴，把所有的數(shù)都統(tǒng)整于那條直直的數(shù)線模型——數(shù)軸，讓我們探尋到了“數(shù)”教學(xué)的本質(zhì)；張齊華老師的講座《基于兒童歸于數(shù)學(xué)——以“數(shù)的認識”學(xué)習(xí)為例》引人深思，教學(xué)基于兒童，我們對于兒童了解多少？學(xué)生真實的學(xué)習(xí)起點在哪兒？作為一線教師我們必須尋找新起點，謀劃新路徑，避免新誤區(qū)；許衛(wèi)兵老師的講座《用“數(shù)學(xué)的方式”學(xué)數(shù)學(xué)》為我們揭示了數(shù)學(xué)學(xué)科的本質(zhì)是抽象的、邏輯的'、理性的、整體的，然而當(dāng)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的對象是兒童時，我們又必須以形象直觀的載體為依托，因此小學(xué)數(shù)學(xué)教師任重而道遠——必須把握學(xué)科本質(zhì)，還得讀懂兒童、更要精通教學(xué)藝術(shù)。陳亞明老師的講座《數(shù)感培養(yǎng)的數(shù)學(xué)化思考》為我們詮釋了兒童數(shù)感發(fā)展特征和重要時期，并介紹了培養(yǎng)兒童數(shù)感的四條路經(jīng)。朱國榮老師的講座《小學(xué)數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)課教學(xué)的四個基本問題》解決了一線教師的復(fù)習(xí)課難上的困擾。10月18日，為時兩天的學(xué)習(xí)順利結(jié)束?！皩W(xué)有所獲，學(xué)以致用！”這是郭主任對我們提出的要求，我們一定會將學(xué)習(xí)到的理論知識和實踐操作經(jīng)驗分享給其他同事，并努力運用于自己的教學(xué)實踐。
前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關(guān)注。
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。
一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。
經(jīng)過近期的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，本人切實的感覺到了自身的提高，在此感激上級安排的此次學(xué)習(xí)活動，感激每一位授課教師精彩的授課。此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使自己的理論基礎(chǔ)，道德水準，業(yè)務(wù)修養(yǎng)等方面有了比較明顯的提高，進一步增強了學(xué)習(xí)理論的自覺性與堅定性，增強了做好新形勢下本職工作的本事和信心。參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會和收獲：
一、經(jīng)過培訓(xùn)，使我進一步增強了對學(xué)習(xí)重要性和迫切性的認識
培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式，是提高業(yè)務(wù)知識的最有效手段。網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化社會，其知識更新、知識折舊日益加快。一個國家，一個民族，一個個人，要適應(yīng)和跟上現(xiàn)代社會的發(fā)展，唯一的辦法就是與時俱進，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高。經(jīng)過培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，使我進一步認識到了學(xué)習(xí)的重要性和迫切性。認識要應(yīng)對不斷更新的工作要求要靠學(xué)習(xí)，要靠培訓(xùn)，要理解新思維、新舉措。要經(jīng)過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷創(chuàng)新思維，以創(chuàng)新的思維應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)。我真正認識到加強培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，是我們進一步提高業(yè)務(wù)知識水平的需要。加強培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，則是提高自身工作本事最直接的手段之一，也是我們提高業(yè)務(wù)水平的迫切需要。僅有經(jīng)過加強學(xué)習(xí)，才能取他人之長補己之短，僅有這樣，才能不負組織重望，完成組織交給的工作任務(wù)。
二、經(jīng)過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使我清楚地體會到要不斷加強素質(zhì)、本事的培養(yǎng)和鍛煉
奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，增強勇于攻克難關(guān)的進取意識，敢于負責(zé)，勇挑重擔(dān)。
職工、相關(guān)服務(wù)單位進行溝通，要學(xué)會尊重別人，不利于團結(jié)的話不說，不利于團結(jié)的事不做，積極主動地開展工作。要經(jīng)常反思工作、學(xué)習(xí)和生活，把反思當(dāng)成一種文化，經(jīng)過反思，及時發(fā)現(xiàn)自身存在的`問題。
吃苦、吃氣，弘揚奉獻精神。“三吃”是一種高尚的自己犧牲精神、奉獻精神，是社會的主流風(fēng)氣。就是要為人處世要心胸開闊，寬以待人。要多體諒他人，遇事多為別人著想，即使別人犯了錯誤，或冒犯了自己，也不要斤斤計較，以免因小失大，傷害相互之間的感情。要樹立奉獻精神，樹立“吃苦、吃虧、吃氣”的思想。吃別人吃不了的苦，做別人做不了的事，忍別人忍不了的事，嚴格要求自己。
一種氣概，包容是贏得朋友的前提，包容是人生的財富。包容不等于遷就和放任自流，包容別人的過錯，是為了讓別人更好地改過，與人相處要學(xué)會容納、包涵、寬容及忍讓，做到心理相容。
經(jīng)濟實力的重要標志，沒有了禮貌，就沒有了基本的道德防線。我們每一個人都應(yīng)當(dāng)具備禮貌素質(zhì)，做一個堂堂正正的人，做一個懂禮貌、有禮貌的謙謙君子，禮貌就是我們素質(zhì)的前沿，擁有禮貌，就擁有了世界上最為寶貴的精神財富。僅有當(dāng)每一個人都具備了禮貌素質(zhì)，我們這個國家的整體素質(zhì)才能提高。我們要從自己做起，從每一件小事做起，做禮貌事，說禮貌話，讓禮貌禮儀成為社會發(fā)展的主流，讓我們的素質(zhì)上一個臺階。
人生觀、價值觀和正確的權(quán)利觀、地位觀、利益觀。廉潔勤政，嚴格自律，自覺理解監(jiān)督。認真貫徹執(zhí)行上級關(guān)于廉潔自律的各項制度和規(guī)定，不斷提高拒腐防變的本事，堂堂正正做人，踏踏實實做事。要用自己高尚的品德和人格力量去感召人、凝聚人，始終做到自重、自省、自警、自勵，在職工中樹立廉潔從政、勤政為民的良好形象。
總之，經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)，我收獲頗多，感觸頗深，在獲得知識的同時，也認識到了自己在理論素質(zhì)、工作水平、思想觀念中存在的差距和不足，今后，我要把握住各種學(xué)習(xí)的機會，本著做一名小學(xué)生的態(tài)度，向書本學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)，向身邊的同志學(xué)，經(jīng)過多種途徑、采取多種方法豐富自己的知識，努力鍛造自己，提高自己，使自己成為無愧于人們的合格的干部。
銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經(jīng)濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。
憑心而論，現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績不都還很好嗎?藥品銷售是一個很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業(yè)高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態(tài)問題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績做的不錯的廠家。
拓展訓(xùn)練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓(xùn)時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現(xiàn)了對客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險，但是世上有什么事沒有風(fēng)險呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。
拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認為，新員工到公司，應(yīng)該專注做事，是良才，公司會給你發(fā)展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。
前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關(guān)注。
老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。
一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。
2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。
4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。
5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。
6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!
在這里看到的貼子很多，的確，有的貼子寫得是很準確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀，也有教人如何的說服醫(yī)生，如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系，等等，可真正拿到現(xiàn)實中，這些又未必百發(fā)百中的，對于有些商業(yè)公司的代表們來說，這些也許能用得上，因為他們都有良好的學(xué)術(shù)知識和品牌優(yōu)勢的支持，跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些細微的改變有時的確什么有作用的。
大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成為專業(yè)人事，會做得得心應(yīng)手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素質(zhì)，但也有那么一部分人，手頭上的產(chǎn)品不是太好，個人魅力也不行，學(xué)歷不高，語言表達能力不好，更可怕的會是沒有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊，做藥要專業(yè)化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會繼續(xù)做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業(yè)里，專業(yè)固然很重要，但沒有專業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學(xué)歷拿不出手，語言表達能力奇差，和別人打交道的時候經(jīng)常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什么，長相也沒辦法讓男醫(yī)生看起來舒服，更沒辦法讓女醫(yī)生認為我有可能會成為她的情人方面發(fā)展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了，并且到現(xiàn)在也算是有點小小的成就了，在這里我就談?wù)勎业男牡?，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。
先從產(chǎn)品來說，這種情況你不該去商業(yè)公司做，你一定要自己做，代理一個小廠的產(chǎn)品，知名度不高沒關(guān)系，針對性要廣一點，不能局限于專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多(推薦中成藥)，空間一定要大，批價二十以下的底價不能高于二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫(yī)院，以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張，這樣子對于投入的資本也不會產(chǎn)生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動資金。
因為你沒有醫(yī)院方面的關(guān)系，所以開發(fā)醫(yī)院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個人都是有關(guān)系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個位置上，他不會是一個肚里空空的人，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什么性格，就是現(xiàn)在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而態(tài)度會好點。
要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實這種人做事優(yōu)柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個重量級的醫(yī)生填單才會有把握一點。
搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了，現(xiàn)在在我們中國的醫(yī)院有一個奇怪的現(xiàn)象，只有醫(yī)生收信封才會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位里一樣，不敢輕舉妄動的，所以說對別人，你塞信封一定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對于醫(yī)生你就不用那么客氣了，直接和他說：“*醫(yī)生，您幫我看看這個產(chǎn)品好嗎?想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當(dāng)然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認為是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的，但是現(xiàn)在稍微大點的醫(yī)院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風(fēng)險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作為外企或者稍微有實力的企業(yè)都更趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文，搞職稱晉升，做科研，很多人不知道發(fā)表論文的途徑，現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導(dǎo)中心合作，比較可靠，現(xiàn)在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱，人家感激你一輩子。
接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產(chǎn)什么的，你就等著進藥談扣率吧!
在這個程序當(dāng)中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫(yī)生填單和拜訪藥委會成員應(yīng)該控制在開會之前一星期之內(nèi)，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。
以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業(yè)、沒關(guān)系、有交流KB癥的人，并不是什么九陰真經(jīng)，難免會有不同的情況，還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用，不能用就當(dāng)是在下我浪費了大家的時間害你看了這么大堆的廢話。
人的一生就像城市中的公交車,有許許多多的驛站,每到一個驛站就意味著一個新的征程。懷著自己從零開始的心態(tài),我們加入了醫(yī)藥集團這樣一個充滿生機活力的團隊中,開始了我們的一個新的征程,也是在這樣的一個全新的開始中,迎來了為期兩天的新員工培訓(xùn)。
然而兩天的培訓(xùn)生活轉(zhuǎn)瞬即逝，但是回想起這兩天的點點滴滴，我們每天都非常的充實。經(jīng)歷不同的新鮮事、體驗不同的感受、迎接未知的挑戰(zhàn)、認識全新的朋友。培訓(xùn)的內(nèi)容主要有企業(yè)文化介紹、公司領(lǐng)導(dǎo)講座、團隊拓展訓(xùn)練等等,雖然整個培訓(xùn)的時間并不長,但在這短短的兩天經(jīng)歷中,我們的知識得到了更新、團隊精神得到了提高、組員友誼得到了升華，情操得到了陶冶,使我們受益非淺、感觸良多。
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能知彼知己，百戰(zhàn)不殆，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著業(yè)精于勤荒于嬉的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。
醫(yī)藥代表心得體會
做了幾年的醫(yī)藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常說堅持就是勝利，但是問題在于真正有幾個人能夠堅持到最后呢?成功的人畢竟在少數(shù)，因為他們能把工作當(dāng)作是一種習(xí)慣，始終如一
心得一：主動......只有主動才會有成功的機會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領(lǐng)導(dǎo)問我為什么沒有簽到單?我就會對大家解釋說：“因為這樣......因為那樣......!我的任務(wù)沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，我的領(lǐng)導(dǎo)也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當(dāng)我情緒低落的時候，我都會看看他發(fā)給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進步了。
心得二：始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。
我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單做為一種首要目標，現(xiàn)在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。現(xiàn)在我不同了，我為自已設(shè)定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在對待自已的業(yè)績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作。在客戶跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產(chǎn)品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認同了解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來的是最終的成功。
藥品GsP認證檢查員的職責(zé)是履行現(xiàn)場檢查方案，實施全面檢查，認真查證，如實記錄，并通過現(xiàn)場檢查，確認企業(yè)實施GsP的情況，向藥品認證中心提交一份真實、準確的現(xiàn)場檢查報告。因此，GSP認證的現(xiàn)場檢查質(zhì)量高低，將成為決定GSP認證質(zhì)量的關(guān)鍵因素。
身為GSP認證檢查員，已多次參加藥品零售企業(yè)GSP認證、跟蹤等現(xiàn)場檢查，也因此有一些體會，在此想與大家交流，并對如何做好GSP認證檢查工作談幾點建議。
檢查員需做好以下四點：
第一，認清職責(zé)，遵守紀律，端正態(tài)度，認真做好現(xiàn)場檢查。
藥品經(jīng)營企業(yè)實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）認證，是《藥品管理法》之規(guī)定。藥品GSP認證現(xiàn)場檢查是企業(yè)拿到GSP認證證書的第一道關(guān)卡，藥品GSP認證檢查員就是企業(yè)是否通過認證拿到GSP認證證書最直接的裁判。因此，作為GSP認證檢查員，必須保持清醒的頭腦，堅持原則，端正思想，客觀、公正地對企業(yè)進行評價。把檢查的目的和重點放在如何引導(dǎo)企業(yè)認真實施GSP，真正使企業(yè)通過認證檢查來完善藥品經(jīng)營質(zhì)量體系，保證藥品經(jīng)營質(zhì)量。
需要牢記的一點就是：最能令企業(yè)信服和尊重的，不是檢查員的職位高低和權(quán)力大小，而是檢查員科學(xué)、客觀、公正的思想理念，謙和、認真、負責(zé)、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，盡職、盡責(zé)、盡力的工作作風(fēng)。
第二，加強學(xué)習(xí)，注重提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。
要勝任GSP認證檢查，檢查員不僅要熟悉現(xiàn)場檢查評審標準，還要熟悉現(xiàn)行藥品管理的政策、法律法規(guī)、管理規(guī)范、藥品基礎(chǔ)知識，掌握一定藥品經(jīng)營質(zhì)量管理的基本知識，具備查閱藥品經(jīng)營質(zhì)量管理制度、各類記錄憑證的能力，同時具備如何將所掌握的知識與現(xiàn)場檢查有機結(jié)合的綜合素質(zhì)和較強的決策判斷能力。因此，作為GSP認證檢查員，一定要加強以下幾方面的學(xué)習(xí)：
一要注意了解國家藥品監(jiān)管政策的新動向，熟悉與藥品GSP認證有關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)定；二要不斷深入學(xué)習(xí)藥品GSP認證檢查評定標準，提高對條款理解和把握的能力；三要增進檢查員之間的交流與學(xué)習(xí)，共同探討解決現(xiàn)場檢查過程中發(fā)現(xiàn)的疑難問題，積累經(jīng)驗，不斷提高檢查水平；四要注重對其他有關(guān)GSP培訓(xùn)教材的學(xué)習(xí)，拓寬知識面，如學(xué)習(xí)《藥品GSP實施與認證》、《實用藥品GSP認證技術(shù)》等，這對GSP認證現(xiàn)場檢查很有幫助。
第三，不斷總結(jié)企業(yè)存在的.共性缺陷，開展針對性檢查，提高檢查的效率和水平。
現(xiàn)階段，企業(yè)實施GSP普遍存在以下共性的缺陷：一是企業(yè)負責(zé)人GSP意識不強，主要崗位人員對GSP認證相關(guān)知識不熟悉，部分企業(yè)的負責(zé)人都是外行，認證時為了達到人員資質(zhì)要求，臨時聘請質(zhì)量管理人員，出現(xiàn)藥師“掛名”現(xiàn)象，即在職不在崗，質(zhì)量管理制度的的執(zhí)行形同虛設(shè)。影響了GSP的有效實施。二是相關(guān)制度執(zhí)行不到位，包括：購進、驗收、養(yǎng)護等記錄填寫不規(guī)范。如未按照先驗收合格再上柜銷售的程序操作，藥品購進驗收記錄登記不及時，甚至出現(xiàn)藥品已售完記錄卻沒填寫的現(xiàn)象；藥品購進驗收僅是簡單抄寫發(fā)票，并不查驗實物，且名稱、規(guī)格、劑型填寫不準確，導(dǎo)致票、賬、物不一致；藥品養(yǎng)護記錄不全；藥品質(zhì)量管理檔案殘缺不全也是一個問題。如藥品質(zhì)量檔案，業(yè)務(wù)培訓(xùn)檔案，健康檔案等不完善，或者做表面文章，建立虛假的培訓(xùn)記錄。三是部分文件的制定與企業(yè)實際不相適應(yīng)，可操作性不強，部分制度也沒有得到有效貫徹執(zhí)行。四是部分企業(yè)不注重自檢工作，對平時出現(xiàn)的缺陷項目沒有引起重視。
作為GSP認證檢查員，應(yīng)該高度重視上述高頻出現(xiàn)的缺陷項目，并把這些項目作為抽查的重點，可以收到事半功倍的效果。
第四，認真完成每一次現(xiàn)場檢查。
對每次現(xiàn)場檢查，從檢查前的準備到檢查后的總結(jié)，檢查員需要認真做好整個檢查過程的工作，具體工作包括：認真預(yù)閱企業(yè)GSP認證申報資料，了解企業(yè)的基本情況、明確自己檢查的要點；熟悉檢查標準，草擬自己的檢查重點和難點，列出一份檢查時待閱的文件資料清單備用，加快文件查閱的速度；明確檢查目標和工作量，初步判斷企業(yè)管理的薄弱環(huán)節(jié)，認真觀察現(xiàn)場情況，開展有針對性的詢問，走訪面談要少說多問，不作咨詢，不作裁判，不表態(tài)。認真審閱企業(yè)提供的有關(guān)文件資料和記錄憑證，為結(jié)果評定提供準確的證據(jù)；充分利用與企業(yè)交流意見的機會，學(xué)習(xí)、積累GSP管理的知識和經(jīng)驗；及時歸納整理檢查中發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在不符合GSP的問題和有關(guān)事實依據(jù)，提交檢查組討論，以客觀公正地作出評定；認真向企業(yè)反饋其存在的缺陷，有必要時可以指導(dǎo)或啟發(fā)企業(yè)制定整改措施。
建議：加強GSP認證檢查的基礎(chǔ)工作
要做好藥品GSP認證現(xiàn)場檢查，既需要檢查員不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，也需要監(jiān)管部門開展好一些基礎(chǔ)性工作，如法規(guī)制度的完善、日常監(jiān)管方式的創(chuàng)新、檢查員的培訓(xùn)等，為提高認證檢查質(zhì)量提供保障。
一要加強檢查員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過組織培訓(xùn)，給大家更多的學(xué)習(xí)交流機會，既便于共同探討解決平常檢查時遇到的問題，也利于統(tǒng)一觀點，提高大家的檢查水平。同時，檢查員還要不斷學(xué)習(xí)，認真實踐，加強自我修養(yǎng)，豐富自己的理論知識和實踐經(jīng)驗，以適應(yīng)藥品監(jiān)管工作的需要。
二要完善相關(guān)法規(guī)和制度。監(jiān)管部門應(yīng)及時采取有效措施對GSP本身和認證過程中存在的問題進行討論和探索，認真做好相關(guān)法規(guī)和配套制度、文件的修訂、解釋和補充工作，對一些不夠明確或需要解決的問題作出明確規(guī)定，進一步增強檢查條款的可操作性。
三要加快修訂《藥品零售企業(yè)GSP認證檢查評定標準》，制定適合零售企業(yè)的藥品經(jīng)營質(zhì)量管理條款，如增加票據(jù)管理、藥學(xué)從業(yè)人員基本要求（特別要強調(diào)年齡的限制）等條款，原有的“建立藥品質(zhì)量檔案”藥品購進與驗收方面的條款要求可以作一修改。
我很榮幸來到XX醫(yī)藥有限公司實習(xí)。
五天實習(xí)的主要內(nèi)容是熟悉藥品。對于藥品這一特殊商品，作為非專業(yè)人員的我任務(wù)是非常艱巨的。藥品不同于普通商品，不僅僅是消費者的消費，更是人安全的保障。因此在熟悉每一種藥品時，對其商品名稱，通用名稱，生產(chǎn)廠家，批準文號，規(guī)格，劑型，有效期一定要記載詳細，具體，準確。
在熟悉藥品的工作過程中，我深深的感覺到隔行如隔山的道理。在實習(xí)工作中慢慢的體會出來。實習(xí)感受：五天的實習(xí)也很短暫，和公司的同事一起工作我得到了不但是快樂，而是在其它方面學(xué)不到的知識。他們那種兢兢業(yè)業(yè)愛崗敬業(yè)的精神讓我受益終身。從他們身上我我懂得了怎樣和同事和平共處，怎樣合理分配自己的時間，如何做好自己的本職工作，這些對我今后的工作幫助很多。
這次實習(xí)讓我受益匪淺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這次工作的機會!我很榮幸來到XX醫(yī)藥有限公司實習(xí)。
一、學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)內(nèi)容分為四個部分：
1、對如何進行說課標、說教材進行了明確的闡述，說課標說教材就是以演講的形式，通過運用知識樹對一門學(xué)科的一個學(xué)段、一冊書、一個單元或一課時的解讀和整合。
2、解讀了什么是課標，提出了“高站位把握課標，立體式駕馭教材”的思想。
3、解讀了初中說課標說教材評價表，對說課標說教材的評價體現(xiàn)在四個方面：說課標、說教材、說建議、看演講。
4、講述了模式下說課和以往說課的異同，模式下說課的流程是：一說教材、二說設(shè)計、三說模式、四說得失。以往的說課是放在學(xué)科領(lǐng)域中的說課，流程是：說教材中的地位、說課標、說重點和難點、說教法和學(xué)法、說教學(xué)手段、說教學(xué)過程設(shè)計。
二、認識
（一）把握課標和教材很重要。所謂教學(xué)研究，主要是研究兩個問題：一是教什么（學(xué)生學(xué)什么），二是怎么教（學(xué)生怎么學(xué)）。而影響課堂教學(xué)效率的因素也是兩大方面：老師不知道教什么（學(xué)生不知道學(xué)什么）和怎么教（學(xué)生不知道怎么學(xué)）。這幾年我們學(xué)校引入與發(fā)展了誘思探究教學(xué)模式，課堂由過去的“先教后學(xué)”而變?yōu)椤跋葘W(xué)后教”，在課堂教學(xué)中提倡學(xué)生自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，這些做法有利于提高學(xué)生的自學(xué)能力與合作意識。
（二）如何利用知識樹解讀課標和教材。構(gòu)建高效課堂的關(guān)鍵是提高教師駕馭教材的水平和處理教材的能力。他認為繪制“知識樹”和教材解說是解決教師駕馭教材的有效途徑之一。
基于此觀點，我們要開展好此項活動，應(yīng)著力解決好以下四方面的問題：
1、理解知識樹繪制及教材解說的意義。教師通過對單元知識樹的繪制及相應(yīng)教材的解說，不僅使其加深對課標的理解、教材的準確把握，而且會有效提高教師靈活處理教材、合理整合教材的水平，為有效教學(xué)的實施和高效課堂的構(gòu)建奠定基礎(chǔ)，同時也促進教師教學(xué)水平和教學(xué)技能得到提高。經(jīng)過幾年的努力，我們對教學(xué)目標、教學(xué)內(nèi)容一定能夠達到高屋建瓴、準確把握、合理整合和靈活處理的目的。
2、明確知識樹繪制和教材解說的范圍。我們的教學(xué)工作很辛苦，每天應(yīng)處理的事情比較繁雜，因而，鉆研教學(xué)內(nèi)容，繪制知識樹及解說教材，必須與其本人實際承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)相吻合。
3、把握知識樹繪制和教材解說的內(nèi)容。知識樹繪制及教材解說內(nèi)容是一致的，按照繪制圖解說教材，具體內(nèi)容我們可以從五方面來做：
（1）單元教學(xué)目標的確定。
（2）繪制和解說要抓住教材的“點”和“眼”。
（3）知識的整合思想及策略。
（4）教學(xué)資源的挖掘與利用。
（5）單元達標練習(xí)題的篩選與設(shè)置。
4、了解繪制知識樹與教材解說的形式。教師在單元教學(xué)前，把知識樹的繪制與教材的解說，作為單元備課的一項任務(wù)去完成即可。例如，知識樹的繪制和教材的解說可以安排在我們學(xué)校規(guī)定的每周學(xué)科組大集備和小集備的時間進行，所有教師參與，共同探究，集思廣益、資源共享。我認為，知識樹的繪制及教材解說，不要將其看成是我們的負擔(dān)，它是實實在在的教研，是教師鉆研教材的一種有效形式，做得到位與否，不僅對課堂效率的提高有著直接的影響，而且對學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提升會產(chǎn)生很大影響。
總之，明確課程標準、準確把握教材是一個教師永遠的基本功，在當(dāng)前課程改革中，教師不要忽視對教材的鉆研。我們應(yīng)該以課標為導(dǎo)向，以教材為依托，明晰教材的意圖及作用，準確恰當(dāng)?shù)剡\用，以發(fā)揮教材的真正意義。研說教材，吃透教材，挖掘教材，利用教材，以教材為載體把握新課標，構(gòu)建高效新課堂，這應(yīng)作為我們教師永恒的追求。
我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。
這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系。
要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
豐富，各位老師生動、深入的講解使我在這十二天學(xué)習(xí)時間里收獲頗豐，現(xiàn)將該次學(xué)習(xí)的收獲與心得整頓總結(jié)，并與大家交流。
在培訓(xùn)中劉炎玲老師的《精細化治理》的課程給我很大的啟發(fā)，精細化治理是護理治理的外在要求，精細化治理是將來十年必經(jīng)之路，是護理治理的發(fā)展趨勢，也是提升護理治理程度的必然要求。它..的三大準則：
一、關(guān)注細節(jié)：
治理者應(yīng)從各個方面的細節(jié)去治理，例如任務(wù)方面，如“三甲復(fù)評”工作，部分人大局認識不強，工作較為被動，甚至認為“三甲復(fù)評”只是主任和護士長的事，你們布置什么任務(wù)，我們就完成什么，而不是自動去學(xué)習(xí)，要改善此類成績強化全員的責(zé)任認識、學(xué)習(xí)認識、上進認識就該當(dāng)將任務(wù)層層分解，人人擔(dān)任，綜合協(xié)調(diào)；
二、立足業(yè)余：
發(fā)展專科護理是醫(yī)院將來的發(fā)展方向，我院現(xiàn)住院病人中糖尿病病人、壓瘡病人、老年病人，少兒病人逐年呈上升趨勢，但是接受過零碎培訓(xùn)并結(jié)業(yè)的護士較為匱乏，護理工作方面也是由一些外出深造或工作經(jīng)驗豐富的護士指點護理為主，為此我們應(yīng)認識到增強?？谱o士培訓(xùn)的重要性與緊迫性；
三、科學(xué)量化：
要將護理工作的合格率、病人的滿意度、工作量的計算、護士培訓(xùn)考核合格率等體如今四化上：標準化、格式化、數(shù)據(jù)化、信息化，同時我們的人力資源配置、質(zhì)控、操作、病歷書寫、滿意率、護士考核、績效考核等都需求科學(xué)量化，只要牢牢把握住量化治理這個著力點才能使護理治理工作穩(wěn)步向精細化方向推動。
同時孫慶寧老師的《護理人力資源與績效治理》也讓我受益匪淺，以須要為導(dǎo)向、均衡人力配置、正當(dāng)測算人員編制才能正當(dāng)利用護理人力資源。我們醫(yī)院在正當(dāng)配置護理人力資源的狀況下，還添加了動態(tài)治理，例如成立了護理應(yīng)急隊，制訂了人力資源調(diào)配預(yù)案等。但是崗位的治理不完善，護士分層治理制度不健全，而護士分層治理是發(fā)展的必然趨勢，護士依照職稱與能力的高低進行分層治理，與績效考..核掛鉤，可以高職低聘，也可低職高聘，使護士隊伍失去科學(xué)的治理，真正表現(xiàn)護士本身的能力和價值。
品質(zhì)治理是永久的主題，毛美琪老師的.《醫(yī)院護理品質(zhì)治理與持續(xù)改進》課中指出保障病人的安全，就要進步護理品質(zhì)。這里次要談?wù)勗趺磸囊蓡柌∪恕⑻厥庵委煵∪?、老年病人等的護理上，這類病人病情絕對復(fù)雜，護理難度較大，也是質(zhì)控的要害，四是要害人員的關(guān)懷與治理，我們除了關(guān)懷病人之外，我們還需求關(guān)懷本人的員工，由于醫(yī)院病人的特殊性，某些新上崗的護士可能不順應(yīng)，精神負擔(dān)和心思壓力較大，這就需求我們從化治理的角度去關(guān)懷她們，五是要害環(huán)節(jié)的注重與治理，各工作流程、搶救流程、突發(fā)事件應(yīng)答能力、危重患者的觀察及交接等環(huán)節(jié)應(yīng)有具體防備措施，有了措施后該如何落實，落實的怎么，環(huán)節(jié)的注重與質(zhì)控治理就能表現(xiàn)，六是時間的掌控與治理，例如在節(jié)假日、雙休日或者日班等重點時段，在崗護士絕對較少，這時護士長該怎樣正當(dāng)安排，安排后能否能達到要求，從這些方面去質(zhì)控，就可以發(fā)現(xiàn)成績的所在，最后是要害設(shè)施與藥品的控制與治理，我們?nèi)缃駠绤栆勒崭呶Ｋ幤?、冰箱藥品、口服藥以及注射備用藥的治理制度以及氧氣、?.電監(jiān)護儀、吸痰器等設(shè)施的治理、維修、養(yǎng)護制度來開展日常工作，構(gòu)成醫(yī)療安全品質(zhì)嚴把關(guān)的醫(yī)療工作新常態(tài)。
經(jīng)過這次外出學(xué)習(xí)使我接受了許多新的知識、新的治理理念，帶給本人的感觸很深、領(lǐng)會很多，同時也讓我明白護理治理工作中該當(dāng)找準醫(yī)療安全、醫(yī)療品質(zhì)的出發(fā)點，把握科學(xué)治理的切入點，明確推動發(fā)展的落腳點，樹立大局認識，將醫(yī)療品質(zhì)第一、醫(yī)療安全第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)第一的理念貫穿日常工作一直。我相信，只需本人盡心、盡力、盡本人的本分腳虛浮地的做好每一項工作，始終增強本身學(xué)習(xí)，致力提升本人的能力和素養(yǎng)，就一定能為醫(yī)院的發(fā)展做出本人的貢獻。
人的一生就像城市中的公交車，有許許多多的驛站，每到一個驛站就意味著一個新的征程。懷著自己從零開始的心態(tài)，我們加入了醫(yī)藥集團這樣一個充滿生機活力的團隊中，開始了我們的一個新的征程，也是在這樣的一個全新的開始中，迎來了為期兩天的新員工培訓(xùn)。
然而兩天的培訓(xùn)生活轉(zhuǎn)瞬即逝，但是回想起這兩天的點點滴滴，我們每天都非常的充實。經(jīng)歷不同的新鮮事、體驗不同的感受、迎接未知的挑戰(zhàn)、認識全新的朋友。培訓(xùn)的內(nèi)容主要有企業(yè)文化介紹、公司領(lǐng)導(dǎo)講座、團隊拓展訓(xùn)練等等，雖然整個培訓(xùn)的時間并不長，但在這短短的兩天經(jīng)歷中，我們的知識得到了更新、團隊精神得到了提高、組員友誼得到了升華，情操得到了陶冶，使我們受益匪淺、感觸良多。
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
醫(yī)藥行業(yè)是一個需要不斷學(xué)習(xí)和更新知識的行業(yè)，而醫(yī)藥培訓(xùn)則是為了讓醫(yī)藥從業(yè)人員在工作中能夠更加有效地提供服務(wù)而進行的培訓(xùn)。在這個過程中，我收獲了很多體會和經(jīng)驗。
首先，醫(yī)藥培訓(xùn)讓我們更加了解醫(yī)療行業(yè)和相關(guān)知識。在培訓(xùn)過程中，我學(xué)習(xí)了很多醫(yī)藥知識，如藥品類別、治療方法、藥物作用機理等方面。這些知識不僅讓我們更加熟悉醫(yī)藥行業(yè)，還能夠幫助我們更好地服務(wù)患者，提供更加專業(yè)的意見和建議。
其次，醫(yī)藥培訓(xùn)讓我們了解醫(yī)藥政策和規(guī)定。醫(yī)藥行業(yè)不僅僅是一個提供服務(wù)的行業(yè)，還有很多相關(guān)的政策和規(guī)定。在培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了很多醫(yī)藥行業(yè)中的政策和規(guī)定，包括如何應(yīng)對新政策、如何保障患者權(quán)益等方面。這些規(guī)定和政策的學(xué)習(xí)，幫助我們在工作中更好地理解、遵守和執(zhí)行相應(yīng)的規(guī)定和政策，更好地服務(wù)患者，為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
再次，醫(yī)藥培訓(xùn)讓我們更加注重溝通和協(xié)作。醫(yī)療行業(yè)是一個團隊協(xié)作的行業(yè)，不同的職責(zé)和任務(wù)需要不同的人員相互配合和協(xié)作。在培訓(xùn)過程中，我們不僅學(xué)習(xí)了如何與患者溝通、解釋藥品使用說明，還學(xué)習(xí)了如何與醫(yī)生、藥劑師、護士等不同職業(yè)的人員協(xié)作。這些協(xié)作的學(xué)習(xí)可以建立我們之間的信任和尊重，提高我們的工作效率和質(zhì)量，為患者提供全面的服務(wù)，讓他們得到全方位的照顧。
最后，醫(yī)藥培訓(xùn)讓我們更加注重職業(yè)道德。在醫(yī)藥行業(yè)中，職業(yè)道德是無形的行為準則，它規(guī)范了醫(yī)藥從業(yè)人員的工作行為和態(tài)度。在培訓(xùn)過程中，我們學(xué)習(xí)了醫(yī)療行業(yè)中的職業(yè)道德，如保護患者隱私、尊重病人的意愿和尊嚴、避免不當(dāng)行為等方面。這些職業(yè)道德的學(xué)習(xí)，讓我們更加自覺地遵守我們的職業(yè)道德，提高我們的專業(yè)水平，增強我們的職業(yè)榮譽感。
總之，醫(yī)藥培訓(xùn)讓我們更加了解醫(yī)藥行業(yè)和相關(guān)知識，在遵守政策和規(guī)定、溝通和協(xié)作、注重職業(yè)道德方面更有優(yōu)勢，為我們提供了更加完整的醫(yī)療服務(wù)方法和技巧，這些經(jīng)驗和技巧不僅寶貴，同時也能夠提高工作效率和質(zhì)量，更好地照顧患者，讓他們得到優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
拓展培訓(xùn)至今已近九個月，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。 其它的拓展項目開展之。。此內(nèi)容文章屬于《》欄目，以上內(nèi)容為《藥品銷售人員拓展培訓(xùn)心得體會20xx—6—8 12：36：13》簡單介紹，正文正式開始》》》
拓展培訓(xùn)至今已近九個月，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。
其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現(xiàn)了我們團隊的智慧與凝聚力，展現(xiàn)了集體的強大力量。
銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經(jīng)濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。
憑心而論，現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績不都還很好嗎？藥品銷售是一個很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業(yè)高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態(tài)問題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”！不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的！魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績做的不錯的廠家。
拓展訓(xùn)練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓(xùn)時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現(xiàn)了對客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險，但是世上有什么事沒有風(fēng)險呢？只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。
拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認為，新員工到公司，應(yīng)該專注做事，是良才，公司會給你發(fā)展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。
醫(yī)藥培訓(xùn)是醫(yī)療行業(yè)中重要的一環(huán)，不僅對醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)具有重要影響，對從業(yè)醫(yī)生和醫(yī)藥代表來說，也是不可或缺的。在參加眾多次醫(yī)藥培訓(xùn)后，我總結(jié)了一些心得體會，分享給大家。
首先，醫(yī)藥培訓(xùn)需要提高自己的專業(yè)知識水平。培訓(xùn)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以幫助我們更加全面地了解市場和產(chǎn)品，深入挖掘產(chǎn)品的價值，拓寬我們的視野。同時，熟練掌握醫(yī)藥知識，可以幫助我們更好地服從市場需求，提高銷售業(yè)績。從某種意義上講，我們的專業(yè)知識水平?jīng)Q定了我們在醫(yī)藥市場中的格局。
其次，醫(yī)藥培訓(xùn)對于交流能力的提高也是非常重要的。在醫(yī)藥市場中，醫(yī)藥代表需要與醫(yī)生、藥店老板等各個領(lǐng)域的人溝通，因此必須要具備的一項能力就是良好的交流能力。學(xué)習(xí)如何在交流中更有效傳遞信息，如何將信息和產(chǎn)品的理念嵌入到我們的營銷策略當(dāng)中，這些技能都是我們需要學(xué)習(xí)和提高的。
另外，醫(yī)藥培訓(xùn)也著重培養(yǎng)醫(yī)藥代表的行為素質(zhì)和道德觀。醫(yī)藥市場一直是我們關(guān)注的焦點，而醫(yī)藥代表的行為一直備受關(guān)注。我們必須保持良好的道德觀念，所作所為都必須符合行業(yè)規(guī)范，維護公司和客戶的利益。
還有一點就是，醫(yī)藥培訓(xùn)強調(diào)的是團隊合作。團隊合作是成功的關(guān)鍵之一，也是我們工作中必須要做到的。在團隊中，我們可以互相學(xué)習(xí)，共同完成任務(wù)，完成工作的同時也提高自己的能力，基于團隊就會有更多的想法和改進，進而激發(fā)出創(chuàng)造力。
總之，醫(yī)藥培訓(xùn)是吸收新知識、提高技能的一個過程。參加醫(yī)藥培訓(xùn)，一定要注重實際操作，將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為實際能力，提高工作的效率和水平。同時還需要保持學(xué)習(xí)的熱情，積極尋求更多信息源，保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣。這樣才能更好的適應(yīng)市場，為客戶和公司創(chuàng)造價值，取得更好的業(yè)績。
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