更新時間:2023-07-18
為促進員工的積極主動性，有效提高員工及公司的整體業(yè)績。經(jīng)公司研究決定，就市場部的薪金結構及提成方案調(diào)整如下：
一、薪金標準與結構
(一)基本工資：為員工入職公司后，依照基本工資標準與公司確定的工資額度，此工資將根據(jù)員工的個人能力及工作表現(xiàn)等適當予以調(diào)整。
(二)業(yè)績考核工資：即根據(jù)公司既定業(yè)績目標來考核，占基本工資的20%，此工資為浮動工資，將根據(jù)員工每季度完成既定目標的情況而發(fā)放。具體考核如下：
1、考核的周期：為每個季度按公司既定業(yè)績目標考核，其季度內(nèi)的每月工資按70%的基本工資+10%的績效工資發(fā)放。
2、每季度完成了既定目標任務的則補發(fā)季度內(nèi)每月20%的業(yè)績考核工資，提成另計;
3、每季度未完成或完成額不足既定目標任務的，則以已完成的目標任務與既定目標任務的比率作為參考，20%的業(yè)績考核工資則按此比率相應發(fā)放。(例如：本季度既定業(yè)績目標為100萬，實際完成了80萬，即已完成業(yè)績占既定目標任務的80%，則發(fā)放的業(yè)績考核工資為20%中的80%，提成另計。)
4、每季度超額完成既定目標任務的，除全額發(fā)放業(yè)績考核工資外，業(yè)績提成標準按全額享有更高的提成比例。
(三)績效考核工資：對每個員工的平時工作表現(xiàn)、工作態(tài)度等的綜合考評
1、市場部員工的考核：每月月底由部門經(jīng)理(主管)依據(jù)考核表內(nèi)容對部門員工進行考核，考核結果按績效工資比率計算實得績效工資。(詳見績效考核表格及計算方法)
2、市場部經(jīng)理(主管)的考核由市場總監(jiān)予以考核，考核結果按績效工資比率計算實得績效工資。(詳見績效考核表)
二、業(yè)績提成方案
(一)提成方式：每筆業(yè)務均以實收款(扣除稅金/傭金/采購費/市場開拓費/技術開發(fā)實施費外)核算提成，提成標準以每季度公司制訂的目標任務額完成情況計提，說明如下：
1、每季度完成的業(yè)績小于或等于既定業(yè)績目標的，則按產(chǎn)品實收款的9%計發(fā)提成。
2、每季度超額完成公司既定業(yè)績目標的，則按產(chǎn)品實際銷售額的11%計發(fā)提成。
3、民營客戶市場經(jīng)理(主管)除按上述標準享有自身業(yè)績目標提成外，還可享有部門員工業(yè)績2%的提成。
4、年度超額完成部門既定業(yè)績目標的，超額部份則按15%計發(fā)提成給部門，由部門經(jīng)理(主管)予以分配。
(二)獎罰機制
1、連續(xù)兩個季度完成或超額完成既定目標任務的，基本工資總額上調(diào)1%，封頂工資不超過3300元/月。并視工作表現(xiàn)與能力享有晉升機會，享有晉升后職位工資或補貼。
2、若季度銷售額為零者，將視工作表現(xiàn)予以調(diào)崗調(diào)職或辭退。
3、政府客戶市場及民營客戶市場經(jīng)理(主管)除按上述標準予以獎罰外，所帶的團隊中員工未完成既定目標的，則按以下標準扣罰部門經(jīng)理(主管)：
(1) 第一季度未完成1人則經(jīng)理(主管)工資扣80元，2人160元，依次類推
第二季度未完成1人則經(jīng)理(主管)工資扣100元，2人200元，依次類推
(2)民營客戶市場連續(xù)兩個季度部門業(yè)績?yōu)榱?，則予以部門經(jīng)理(主管)降職降薪。
(3)政府客戶市場經(jīng)理(主管)所帶的團隊連續(xù)兩個季度業(yè)績?yōu)榱?，則予以部門經(jīng)理(主管)降職降薪。
三、產(chǎn)品宣傳方式
1、公司為提高產(chǎn)品的知名度，配合市場部的銷售模式，協(xié)助員工提高銷售業(yè)績，將有計劃的在相關媒介投放廣告或印刷產(chǎn)品宣傳資料等進行宣傳。
2、市場部人員也可根據(jù)所負責產(chǎn)品的市場需要向公司提出針對性的廣告宣傳支持或其他宣傳方式，以提高產(chǎn)品的促銷力度。
以上方案自 20_年X月X日開始實施，公司有權對以上方案進行修改和調(diào)整。
一個好的銷售團隊加上一個強有力的培訓團隊，那么將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個銷售培訓計劃便是一個工作的開始，以下是資料參考。
公司的培訓目標：
結合公司年的企業(yè)目標，整合地區(qū)間的差距，建立統(tǒng)一意識，快速適應角色，使全體銷售(代理商)隊伍因培訓而成為目標、品質、及盈利為導向的專業(yè)銷售團隊。
提升員工(代理商)在公司發(fā)展的強烈欲望，了解公司對他們極為重視，關心并為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰(zhàn)。
強化智囊團隊的合作精神，以專業(yè)的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質來增強公司的市場競爭力。
培訓特色：
側重幫助學員進行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內(nèi)在到達沸點，外在的表現(xiàn)才會升華;整套方案系統(tǒng)專業(yè)地詮釋了銷售與潛能的內(nèi)在聯(lián)系，引導學員積極參與，由內(nèi)而外，由淺入深，激發(fā)每一個學員的內(nèi)心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內(nèi)的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的最高境界。
員工培訓工作計劃及培訓方案：
A積極自信開拓市場的思維
B銷售務實：
知識――產(chǎn)品、服務流程的熟悉
技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力
態(tài)度――優(yōu)質的服務、售后服務的標準
日期： 年
前言： 公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規(guī)則
8：30 第一講 成功銷售的心理態(tài)度
1. 什么是成功?成功的主要因素為何?
(IQ與EQ)
2、兩種態(tài)度與兩種思維方式;
3、成功的規(guī)律;
4、激發(fā)強烈的成功欲望。(100%與99%)
目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態(tài)面對每一個工作日，每一個客戶，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。
9：00 第二講 設定明確銷售目標規(guī)劃，制定銷售計劃書。
什么是你的銷售成功?
什么是你在公司的成功?
你的盲點在哪里?
設定目標的原則 你在公司的發(fā)展目標。
9：30 第三講 開啟潛能，到達沸點
什么是潛意識?闡述人腦的工作原理;
自我形象塑造 如何通過有意識的頭腦規(guī)劃來配合公司形象，并為此自豪。
潛能激發(fā) 極限體能與極限心理，非凡行動力的來源;
心理暗示 視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。
目標實效：向自我極限挑戰(zhàn)，尋找突破口，不斷提升銷售業(yè)績。
10：30 第四講 消化與吸收
養(yǎng)成學習的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。
瞑想：我真棒!
11：00 模擬游戲《極限》和《領袖風采》
目標實效：個人表現(xiàn)與團隊績效唇齒相依，密切相關，團隊精神是通過領袖帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現(xiàn)。
12：00 午餐和休息
13：00 第伍講 你也能成為頂尖銷售高手
20定律
什么是銷售職能?頂尖銷售高手特質分析。
習題：自我表現(xiàn)評估，尋找差距。
14：00 第六講 克服障礙和管理好你的銷售時間
避免的錯誤的銷售觀念、結束銷售的關鍵
必須改掉浪費時間的惡習
設定計劃，有效安排;
時間創(chuàng)造利潤
15：00 第七講 現(xiàn)代銷售新模式
培養(yǎng)客戶的信賴感;
顧客的購買動機?如何滿足潛意識需求?
激發(fā)顧客購買欲的七大影響力;
評估你的潛在客戶，如何充當銷售醫(yī)生確診斷需求?
15：45 模擬游戲(五)《目標的傳遞》
第八講 運用創(chuàng)意開發(fā)新客戶
學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣;
購買者性格剖析(白金法則)
什么是成功的銷售說明?
價格異議的應對技巧
分辨并處理常見的反對意見
角色扮演： 實戰(zhàn)演習，檢驗學員的應變能力。
目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當你滿足了客戶的需要時，你的需要既得到足。
16：00 第九講 走向你的銷售目標
目標具體明確
信心達成
17：00 講師回顧并總結兩天的培訓內(nèi)容。
學員分享(口頭和書面)
結束(背景音樂、握手、擁抱、道別)
18：00 退場
方案內(nèi)容：
1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報到，由部門負責人在部門內(nèi)部進行簡短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進行公司制度、企業(yè)文化的培訓。
3、由銷售部負責人給新員工進行入職培訓。
4、新銷售人員一共參加五個階段的培訓，周期大約在xx天，行政和銷售部管理人員進行全程跟蹤和考核。
培訓時間：周期（xx天），每天培訓x小時
第一階段：入職強化培訓（行政部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x小時
企業(yè)簡介、公司組織架構、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、公司的業(yè)務范圍及主導產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財務制度、員工手冊等。
第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓（銷售部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x天
公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競爭對手情況。
第三階段：生產(chǎn)部培訓（生產(chǎn)部）
現(xiàn)場實操式培訓培訓時間：xx天方式：現(xiàn)場實踐。
了解工序及作業(yè)指導、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測設備、測試要求等。
第四階段：銷售專項培訓（銷售部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x天
關鍵業(yè)務流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對手研究等。
第五階段：銷售工具培訓（IT部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x小時
CRM的應用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等
備注：
1、新進銷售人員培訓由銷售部主導，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴謹高效，防止走過場。
2、新進銷售人員每一階段培訓結束后，由各培訓部門負責人對其工作表現(xiàn)進行鑒定，計入實習期考核。
企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認為所有的營銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業(yè)低成本文化建設方案》并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營銷人員也應該認真的把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。
從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：
一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等。
二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶。
三、拜訪客戶，這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約。
四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導客戶決定，和必要的合同法知識。
五、服務客戶，這是后期客戶關系的維護。
六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法。
七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關系管理實施方案》中提到其重要性和實施方法。
八、商務禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務禮儀的掌握是非常必要的。
以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓營銷人員的內(nèi)容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。
1、企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。
2、銷售工作特點
3、銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5、薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
一、 前言
公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。
我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。
而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
五、 新員工培訓計劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進行內(nèi)容(1)的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內(nèi)容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。
3、 第一天下午進行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、第二天上午進行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種.種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
四、 新員工培訓計劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結構;我司主營業(yè)務介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業(yè)務流程培訓;日常工作內(nèi)容介紹;公司相關規(guī)章制度培訓;工作方法培訓。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓;我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
5、 第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時間長度還需經(jīng)過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：
a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)
b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)
c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份
d、方案撰寫不得少于3份(暫定)
e、項目執(zhí)行觀摩一次
f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語
g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員
銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內(nèi)容
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評估
D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
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